3.4. Az üzleti terv részlege "Értékesítési piacok elemzése. Marketing stratégia »

Az üzleti terv "Értékesítési piacok elemzése" című részének kidolgozásakor. Marketing stratégia "figyelembe veszi azt a tényt, hogy a marketing fő elve a termelés végső eredményeinek orientációja a fogyasztók igényeire és kívánságaira. A termék létrehozásának és a fogyasztó felé történő elmozdulásának összetett feladatkörének megoldásakor a marketingnek a következő feladatokat kell ellátnia: az elemzés, a gyártás és a marketing.

analitikai A funkció magában foglalja a tanulást:

áruforgalom és értékesítés;

értékesítési promóciós és reklámrendszerek;

a vállalkozás belső környezetét.

Ennek részeként termelés funkciók megvalósítása:

új termékek gyártásának szervezése, fejlettebb technológiák kifejlesztése;

anyagi és műszaki ellátás biztosítása;

minőségirányítás és termék versenyképesség.

A értékesítés funkció (értékesítési funkció):

az áruforgalom rendszerének megszervezése;

a keresletképzés és az értékesítés ösztönzésének szervezete;

Célzott termékpolitika végrehajtása;

az árpolitika végrehajtása.

Fontos szerepe van a marketingben irányítás és ellenőrzés, amely magában foglalja:

stratégiai és operatív tervezés szervezése a vállalkozásban;

az irányítási rendszer információs támogatása;

a vállalati kommunikációs rendszer megszervezése;

marketingirányítás szervezése (visszacsatolás, helyzetelemzés).

Az üzleti terv ezen része két alfejezet kifejlesztését foglalja magában. Az első közülük rendszerint a piac kutatására és elemzésére, a versenyre, stb. A piackutatás részeként piaci szegmentálást hajtanak végre, a piac méretét és kapacitását a vállalkozás termékei határozzák meg. A piac szegmentálását a piac különálló részei (szegmenseinek) osztják, amelyek különböznek egymástól az áruk (szolgáltatások) iránti kereslet jellemzői, azaz a fogyasztók bontása a motiváció és egyéb okok miatt. A piac mérete az a terület, ahol a vállalkozás termékeit értékesítik.

Piaci kapacitás - a piacon értékesített termékek mennyisége bizonyos ideig. A tervezési piac kapacitása pénzben és természetben történik. A piaci kapacitás ismerete és a változás tendenciája lehetővé teszi számunkra a piaci kilátások felmérését a tervezett időszakban.

A piaci kapacitás becsülhető potenciális kapacitás és piaci részesedés. A potenciális (lehetőleg) piaci kapacitással ellentétben a piaci részesedés tükrözi a vállalkozás tényleges vagy tervezett teljesítményét. A meghatározás szerint az adott vállalkozás értékesítési volumenének aránya a szóban forgó áru potenciális piaci kapacitásához viszonyítva. Ez a mutató jellemzi a vállalkozás versenyképességi szintjét, amely magas, közepes, alacsony és alacsony lehet. A gazdálkodó piaci részesedése leginkább befolyásolja nyereségének arányát, amely a vállalat pénzügyi eredményeinek tervezésében a legfontosabb tényező.

A különböző áruk piaci kapacitásának kiszámítására szolgáló módszerek eltérőek. A fogyasztási cikkek piacának kapacitásának meghatározásakor elemzik a fogyasztói keresletet befolyásoló tényezőket. Ez a következő tényezőket tartalmazza:

a régiókban a népesség számát, nemét és életkori szerkezetét;

a jövedelmi szint és a fogyasztási kiadások szerkezete;

a munka díjazás területén.

A fogyasztási cikkek további lehetséges szegmentálása a következő:

bizonyos üzletekben való vásárlás hajlandósága;

az áruk felhasználásának módja;

a kultúra és a viselkedés sztereotípiája;

társadalmi státusz stb.

A piac kapacitása dinamikus, és számos tényező hatására alakul ki. A kínálat és a kereslet közötti összefüggésen alapul. Általában a kínálat és a kereslet jellemzõ általánosító mutatója nevezik összekapcsolás piacon. A piaci körülmények hatására a piaci kapacitás ebben az időszakban alakul ki. Az árupiac ismerete nemcsak állapota meghatározását teszi lehetővé, hanem a további fejlesztés természetének előrejelzését is, ami a tervezés lehetséges értékesítési volumenének előrejelzésének előfeltétele.

A jelenlegi piaci feltételek értékelésére szolgáló program az áruk jellemzőitől, a vállalkozás tevékenységeinek jellegétől, az egyes termékek gyártási skálájától és számos más tényezőtől függ. A piaci feltételek tanulmányozásának integrált megközelítése magában foglalja: különböző, kiegészítő információforrások használatát, különböző elemzési módszerek és előrejelzések készítését. Az információk összegyűjtésére és elemzésére a legáltalánosabb módszerek a következők:

Gyakran előfordul, hogy az üzleti tervek megfontolják az új termék piacra lépésének lehetőségét. Itt elegendő egy előzetes becslést készíteni a teljes piaci volumenre, valamint az ügyfelek szegmentálására az új termékekkel kapcsolatban: szupernovátorok, innovátorok, rendes, konzervatívok, szuperhátrányok.

supernovatory, ami a potenciális piaci kapacitás mintegy 2,5% -át teszi ki - a kockázatot és a kísérletet hajlandó embereket. Nagy a társadalmi státusza, viszonylag magas jövedelme van.

Az innovátorok, amelyek a potenciális piaci kapacitás mintegy 13,5% -át teszik ki, kevésbé kockázatosak, kevésbé óvatosak a tevékenységükben, mint az első csoport.

közönséges, mintegy 34% -ot tesz ki, amint a címből következtetni lehet, nincs hangsúlyos vezetői szenvedély. Alaposak, kevesebb kockázatot vállalnak.

konzervatívok, amelyek mintegy 32% -át teszik ki, meglehetősen ellentmondásosak: egyrészt nem támogatják a szupernovátorok és innovátorok által elfogadott újításokat, másrészt szándékosan utánozzák a közönséget. Ennek a csoportnak a magját idősebb emberek alkotják, valamint az alacsony jövedelmű embereket, akiket felnevelhetetlen munkában foglalkoztatnak.

Supercons - körülbelül 15% - elvileg bármilyen változás ellenére továbbra is elkötelezett a fiatalok szokása és divatja iránt. A különféle jövedelmű rétegekhez tartozik - a legmagasabbtól a legalacsonyabbig, általában esztétikai értelemtől, kreatív képzelettől megfosztva.

Az első három csoport a potenciális piaci kapacitás mintegy 50% -át foglalja el, és az új termékek értékesítési volumenének akár 92% -át is képes biztosítani.

Piaci elemzés az üzleti tervezésnek tartalmaznia kell:

az értékesítések tervezett piacainak általános jellemzői, kapacitásuk értékelése, beleértve a szabad kapacitást is;

a vállalkozás különböző piacokon való részesedése;

az elmúlt 3-5 évben a piac fejlődésének dinamikája és a változás tendenciáinak előrejelzése;

a piaci változást befolyásoló fő tényezők;

a termékek fogyasztói alapvető követelményei;

a versenytársak képességeinek és az általuk termelt termékekre vonatkozó alapadatok értékelése - technikai színvonal, ár, minőség;

a versenytárs vállalkozások technológiai és pénzügyi helyzetét, valamint az adott termék / szolgáltatás piacán gyakorolt ​​hatásukat;

a vállalkozás előnyei a versenytársak számára.

Így az első alfejezetben a marketing analitikus funkciója valósul meg, amely egy marketingkutatási rendszer, amely a következő feladatokat oldja meg: a marketinggel kapcsolatos problémák rendszeres gyűjtése, regisztrálása és elemzése. A marketingkutatás a marketing tevékenység minden vonatkozásában döntést hoz.

Ezek a tanulmányok és az azok alapján hozott döntések tükröződnek második az üzleti terv alfejezetét, amelyben az indokolás meg van adva marketing stratégiák. Ez az alfejezet tükrözi:

marketingstratégia (amelynek célja a piaci részesedés növelése, a meglévő piac bővítése, új piacokra való áttérés stb.);

Számítási és igazolása az ár, figyelembe véve a jelenlegi jogszabályok és az állami árszabályozás politikai szinten, valamint a piaci szegmensben (a termelési, amely várhatóan eladja a külföldi piacokon, annak igazolására az ár figyelembe venni az előnyöket, korlátok, kvóták és az igények által az importáló ország);

az árstratégia megalapozása (összehasonlítás a versenytársak árával, valamint a termék tulajdonságai - újdonság, minőség és mások);

taktika értékesítésére egy adott piaci szegmensben (saját kereskedelmi hálózat, értékesítési képviseletek, közvetítők, forgalmazók, egyéb termékek értékesítése);

a szolgáltatás fenntartásának politikája (a vállalkozás egy helyen, javítóüzletek, kiszolgálóközpontok stb.) a szolgáltatás megszervezésével kapcsolatos kiadásokkal és a jövedelmekkel (veszteségekkel) kapcsolatos ilyen jellegű tevékenységről;

az értékesítési volumen változásának értékelése a jövőben;

a marketing és hirdetési költségek megalapozottsága;

egy olyan intézkedési terv, amely elősegíti a termékek piacra juttatását, beleértve a végrehajtás főbb lépéseit.

Különös jelentőséget tulajdonít a diverzifikáció marketingstratégiájának megvalósításához. Ugyanakkor a termelési program fejlesztését a széles körű választék (vízszintes diverzifikáció) és a mélység (vertikális diverzifikáció) politikája alapján mutatják be. Ha az új gyártási program eltér az eredeti iránytól, akkor az átlós diverzifikációról beszél.

A piaci szegmentálási funkciók mellett figyelembe vesszük termék életciklusa (JTT), amely saját szakaszaiban sajátos jellemzőkkel és megfelelő lépésekkel rendelkezik minden egyes szakaszban. Az üzleti tervben gyakran nem jelzik a ZHTST fejlesztését: az ugyanazon termék értékesítési ütemterve az elkövetkező évtizedek gyors növekedését mutatja. Ezért nagy tervezési horizonttal az áruk "fejlesztésének" lehetőségét jelzi, mivel az üzleti terv, amely az eladások folyamatos növekedéséről beszél, anélkül, hogy megmagyarázta volna az okokat, felvet egy kérdést a szakértő számára.

Az árupiacok kérdéseket vetnek fel verseny. A termék összehasonlításának és kiválasztásának joga az egyetlen minőségbiztosítása, a verseny jelenléte bizonyos mértékig optimalizálja a piaci kapcsolatokat. A nyugati befektetők nem veszik figyelembe azokat az üzleti terveket, amelyekben meg van írva - "ez a termék nincs versenytársaival". Ugyanakkor a partnerek úgy vélik, hogy egy ilyen kifejezés két okból is megjelenhet:

a javasolt termék vagy szolgáltatás nem szükséges bárkinek. Ebben az esetben valóban nincs versenytárs, de nincs valódi piac sem;

a gyártó nem ismeri a versenytársakat. Ez lehet az áru helytelen elhelyezése, az ügyfelek igényeinek téves azonosítása stb. (a lista folytatható). De a legjelentősebb téves cselekvés a meghatározás hiánya, ki és hogyan versenyez.

A verseny a piaci környezet szerves része. A piaci verseny általános jellemzője a verseny intenzitását meghatározó fő tényezők szakértői elemzésével adható meg. Ezek a tényezők:

a versenytárs vállalkozások száma;

a piacon kínált termék diverzifikációjának mértéke;

a piacra jutás és a piacról való kilépés képességét;

a kapcsolódó árutőzsdei helyzet;

különbségek a versenytársak stratégiájában;

a verseny különleges indítékai ezen a piacon.

Különös figyelmet fordítanak a rendszerre árképzés. Ez a termék / szolgáltatás eladási ára, amely végső soron meghatározza a nyereség és a jövedelmezőség összegét. Szükséges biztosítani az "ár-minőség-nyereségesség" paraméterek összekapcsolását. E tekintetben ajánlatos a következő sorrendben járni:

meghatározza a köteg "fogyasztói ár - elfogadható árat" (például tömeges kereslet - alacsony ár, nagy presztízsű termék - magas ár stb.);

megtudja, hogyan alakul a piac az árképzés, aki diktálja az árakat (termelő vagy vevő);

meghatározza az árképzéssel elérni kívánt célt (például a versenytársak piacának beolvasztását a dömpingárak segítségével stb.);

meghatározza az árkategóriát: a minimálisan megengedett ár a lehető legmagasabb ár (a legalacsonyabb árat legmegfelelőbb a könyvelő határozza meg a költségszámítás alapján, a maximális értékesítési szakértő).

Az árak megállapításának elve egyszerű: az ügyfelektől érkeznek - milyen árakat fogadnak el nekik. Számolják ki, hogy a vállalkozás képes lesz-e áruk előállítására vagy szolgáltatásnyújtásra és nyereségre egyidejűleg. Ha nem, akkor komolyan meg kell fontolnia, hogy érdemes-e ezt az üzletet csinálni. Ha az árak magasabbak, mint a versenytársak árai, akkor nagyon jó indokot kell adnia a vállalat által kínált áruk megvásárlására.

Az árpolitika kidolgozása során figyelembe veszik a következő pontokat:

hol van az ár a versenynek a versenytársak között minden olyan piacon, ahol a vállalkozás működik?

milyen árkalkulációs módszert kell választani? képes-e egy vállalkozás ellenállni egy "árvezető" szerepének, vagy ha más "vezető" -et követne?

Mi legyen az új termékek árpolitikája?

Hogyan változhat az ár a JTS-től függően?

ha az ár egységes lenne minden olyan piacon, ahol a kereskedelmet folytatják, vagy különböző alapárak lehetségesek?

vannak-e olyan szervek, amelyeknél az árképzést meg kell állapodni?

vannak-e korlátozások az árak, a nyereség és az árváltozás szabadsága tekintetében?

A vállalati árak szintjét befolyásoló fő tényezők:

a versenytársak-importőrök árai; "A helyi cégek árai - versenytársak;

a közvetítők javára fizetett pótdíjak és kedvezmények;

behozatali vámok és egyéb díjak;

az értékesítés előmozdításának egyéb elemei.

A lényege az árpolitika marketing - telepített vállalati termékek, mint például az ár és változnak annak érdekében, hogy elsajátítsák egy bizonyos piaci részesedése, hogy a tervezett mennyiségét a nyereség, valamint foglalkozik más stratégiai és operatív céljait.

Az árak gyakran változnak az árucikkek teljes életciklusánál - magasak (vonzóvá a vevők - a presztízsre összpontosító innovátorok) alacsonyra (a tömegpiacra orientáltak).

Az üzleti tervek egyik leggyakoribb hibája az árak megállapítása a versenytársak által közzétett árak alapján. Általában a vállalkozás maga gyűjti a versenytársak árlistáját, és rájuk vonja le a megfelelő következtetéseket. A gyakorlatban gyakran az árlista csak kifogás a tényleges árak későbbi megvitatásához. Az árszintek közötti különbség 50% lehet.

Hogyan elemezzük a piacot: lépésről lépésre

A vezető globális márkák nagy mennyiségeket fektetnek be a marketingkutatásba, amelynek eredménye nagymértékben befolyásolja a legfontosabb vezetői döntések meghozatalát. Az ilyen kutatás költsége 60 000 rubel és a fenti - térösszegből indul ki, különösen a kisvállalkozások számára. Azonban, ha tudni szeretné, hogyan kell elemezni a piacot, képes leszed magad kivonatolni a kulcsfontosságú információkat.

Először is egyértelműen meg kell határozni a célokat. A kutatás tárgya attól függ, hogy milyen információt szeretne kapni. A piac főbb strukturális összetevői, amelyeket a vállalkozó elemez:

  • a piac állapota (kapacitás, konjunktúra, tendenciák, új termékekre való reakció);
  • a különböző cégek piaci részesedése, képességeik és kilátásaik;
  • a célszegmensek, a viselkedésük és a termékre vonatkozó követelmények, a kereslet szintje;
  • az árak szintjét és a nyereség mértékét az iparágban;
  • Ingyenes fülkék, ahol üzleti tevékenységet folytathat;
  • a versenytársak, erősségeik és gyengeségeik.

Beszél, hogy elemezze a piacon, érdemes hangsúlyozni, hogy a konkrét, egyértelmű célkitűzése költségeinek csökkentésére, nem vesztegeti az idejét haszontalan információ feldolgozó és azonnal kiválasztani a leghatékonyabb módszer.

Általános piaci elemzési terv

A komplex marketingkutatást általában egy vállalkozás megkezdésének vagy bővítésének szakaszában végzik el. Célja, hogy összegyűjtsön annyi részletes és átfogó információt egy adott rést illetően. Hogyan elemezzük a piacot?

1. lépés: Gyűjtsd össze az alapvető információkat

"Kiindulási pont" átfogó elemzés - Piackutatás (valójában a piac és a kilátások tanulmányozása). Ideális esetben meg kell vizsgálnod az információkat az elmúlt 3-5 évben.

A legfontosabb mutató itt a piac kapacitása. Egyszerű szavakkal ez az áruk mennyisége, amelyet a fogyasztók egy bizonyos ideig - egy hónap vagy egy évig - vásárolhatnak. A számításokhoz a képletet használjuk:

ahol: V - a piac mérete, A - a célközönség száma (ezer ember), N - az időszakos termékek fogyasztásának mértéke.

E mutató alapján számoljon ki egy adott régióban elérhető maximális eladási szintet.

A következő kritérium, amelyre figyelni kell, a kereslet szintje. Fontos figyelembe venni a piac dinamikáját, fejlődni, vagy éppen ellenkezőleg csökken. Az első esetben meg kell határozni annak potenciálját és a növekedés korlátait, valamint a stagnálás színhelyét - annak megértéséhez, hogy ez mennyi ideig tart.

Ezenkívül tanulmányozzák a piacra ható tényezőket, a kulcsfontosságú versenytársak arányát a teljes értékesítési volumenben, a termékek értékesítésének módjait.

A kapott adatok alapján meg kell határozni a fő trendeket és a fejlesztési irányokat, valamint elemezni kell a piac kilátásait - a fogyasztók által választott és a belátható jövőben várható preferenciák.

Tipp: Az egyes piacok aktuális statisztikái és kutatási eredményei nemzetközi és országos szinten megtalálhatók az iparági folyóiratokban és gazdasági jelentésekben.

2. lépés: A célszegmensek azonosítása

Tehát ismerjük az elemzett piac egészét. Most meg kell határozni, hogy melyik fogyasztói csoportok hozza a társaságot a fő nyereségnek, ami egyesíti őket. A közönség szegmentálásához különböző kritériumokat alkalmaznak - nem, életkor, foglalkozás, jövedelemszint, társadalmi státusz, érdekek stb. A prioritásoktól függően az egyes tényezők jelentősége eltérhet.

Annak eldöntéséhez, hogy mely szegmensekre koncentráljon először, további elemzés:

  • az egyes szegmensek mennyisége (potenciális ügyfelek száma);
  • földrajzi elhelyezkedés;
  • a különböző fogyasztói csoportok elérhetősége;
  • a finanszírozás becsült idejét és költségét a műveletek megkezdéséhez.

A CA illetékes választása a jövőben megóvja a vállalkozót a felesleges költségektől, és lehetővé teszi a forrásokat a leginkább "nyereséges" vásárlók vonzására.

2. szakasz: Külső tényezők vizsgálata

Bármelyik piac folyamatosan ki van téve a külső hatásoknak. A modern marketingesek 6 olyan típusú külső tényezőt különböztetnek meg, amelyek a szervezeteket érintik:

  • politikai (állampolitika a közlekedés, a foglalkoztatás, az oktatás stb., az adózás területén);
  • gazdasági (az infláció szintje, a hitelkamatok aránya);
  • társadalmi (népesség, világnézet, iskolázottság);
  • technológia;
  • jogi (a vállalkozások létrehozására és működtetésére vonatkozó törvények);
  • környezetvédelmi.

Egyes tendenciák lassúak, könnyen megjósolhatóak - például a 70-es években a környezeti kérdéseket a társadalomban kezdték megvitatni, és most az öko-barát üzlet globális trendsé vált. Ugyanakkor a gazdasági helyzet bármikor megváltozhat, és egyszerűen lehetetlen megmondani, hogy mi fog történni 3-5-10 évben.

4. lépés: Versenyképes elemzés

A piac elemzésére való felszólalás során különös figyelmet kell szentelni az ezen iparágban már működő vállalkozások tanulmányozására. Először is meg kell tanulnod a lehető legtöbbet magadról a vállalatokról és azok képességeiről:

  • az áruk és szolgáltatások előállításához használt technológiák;
  • a szabadalmak hozzáférhetősége és az egyedi technológiai előnyök;
  • a személyi képesítés szintje;
  • Korlátozott, szűkös erőforrásokhoz való hozzáférés;
  • a további beruházások megszerzésének lehetősége.

A következő lépés a versenytársak áruinak és szolgáltatásainak tanulmányozása. Az értékeléshez szükség van "a fogyasztó szemére", mind a racionális, mind az érzelmi tényezőket figyelembe véve.

Továbbra is rendszerezi az adatokat, és objektíven összehasonlítja a fő piaci szereplőket. A kényelem érdekében egyszerű sablon használatát javasoljuk.

Töltse ki a táblázatot, kap egy alapötletet a piac főbb szereplőiről és tevékenységeiről, és képes lesz összehasonlítani a teljesítményüket a sajátjukkal.

5. lépés: Árelemzés

Tovább mennünk. Most az egyik legfontosabb szempontra kell összpontosítanunk, nevezetesen az áruk és szolgáltatások fő versenytársainak árainak elemzésére.

. Stb Azt is fontos megérteni az ár (költség, a költségek a promóció és reklám, prémium) szerkezetét és egy hozzávetőleges számítás a nyereség minden eladó a gazdaságosság, a prémium, és így tovább -, hogy a teljes képet, meg kell törni az összes piaci szereplők az ár szegmensben..

Ebben az esetben nemcsak a standard árakat, hanem a bónuszok, promóciók, különleges ajánlatok, valamint a részletfizetések feltételeit is figyelembe kell venni.

Ügyeljen arra, hogy fontolja meg, milyen okok vezethetnek az átlagos piaci árak változásához a növekedés vagy csökkenés irányában.

Ennek eredményeképpen világos képet kell kapnia a versenytársak árpolitikájáról, meg kell tudniuk, mi okozza az értékkülönbségeket, és kiszámítja az esetleges nyereséget N hónap / év után. Ebből kiindulva megállapíthatja, hogy a vállalat ára túl magas-e vagy túl alacsony-e, hogyan lehet a legjobban elhelyezni az árut - drága, de jó minőségű vagy megfizethető és gazdaságos.

6. szakasz: A fő forgalmazási csatornák tanulmányozása

Azok a marketingesek, akik elemzik a piaci helyzetet, és részt vesznek az üzleti tervek kidolgozásában, gyakran hangsúlyozzák, hogy ez a tétel az egyik legjelentősebb.

Figyelembe véve a jelenlegi értékesítési rendszert, meg kell határozni a főbb elemeket - a nagy- és kiskereskedelmi láncokat, az egyes üzletek, raktárak, közlekedési vállalatok.

Vizsgálja meg mind az egyéni vállalkozásokat, mind a logisztikai rendszer egészének munkáját - a termékek áttérését a termelőktől a végső fogyasztók felé, amellyel a közvetítők eljutnak, mennyi ideig tart, és így tovább.

Mit kell tudni:

  1. Milyen kereskedelmi társaságok működnek egy bizonyos területen (szakosodott és márkás üzletek, szupermarketek, kioszkok stb.), Arányukat.
  2. A nagyobb áruházak elhelyezése, mérete és értékesítési szintje.
  3. Az elosztás intenzitása - azoknak a pontoknak a százalékos aránya, amelyekben egy adott gyártó termékeit a régióban vásárolhatja meg.
  4. Melyik kontingens gyakran vásárol egy vagy másik típusú áruházakban (lakóhely, átlagos ellenőrzés, a rendszeres ügyfelek százalékos aránya).
  5. Az eloszlási sűrűség szintje a boltok számának és a népesség sűrűségének aránya a vizsgált területen.

Az elosztási rendszer hatékonyságának kulcsmutatója a kiadások szintje. Ezt a képlet adja meg:

ahol: VD - elosztási költségek, T - szállítási költségek, Cn - rögzített tárolási költségek, C9 - változó tárolási költségek, D - megbízások összege időben (pénzben kifejezve).

7. lépés: Értékelje a hirdetési kampányok hatékonyságát

Egy másik szempont, amellyel foglalkozni kell a piac elemzésével. Szükséges megismerni, milyen eszközöket használnak más cégek, mit tesznek az ügyfelek vonzására és megtartására.

A marketing kommunikációs komplexum fő elemei a következők:

  • reklám (újságokban, folyóiratokban, internetes forrásokban, televízióban, rádión, kültéri stb.);
  • PR / propaganda - pozitív képet alkot a vállalatról és termékeiről, híreket, véleményeket, interjúkat és más anyagokat a médiában;
  • az értékesítés ösztönzése - a vásárlást ösztönző különleges intézkedések (kuponok, versenyek, szabad minták, kedvezményes programok);
  • személyes értékesítés.

Hol hirdetnek általában a versenytársak? Mit írnak a médiában? Milyen kedvezmények és bónuszok kínálnak? Minél több információ - annál jobb.

Ebben a szakaszban különös figyelmet kell fordítani a számokra:

  1. A potenciális ügyfelek átlagos száma a különböző médiamegjelenésekkel.
  2. A hirdetések hatékonysága. A legegyszerűbb módja az internetes oldalak statisztikájának követésére - a modern szolgáltatások tájékoztatást nyújtanak a megtekintések számáról és a hivatkozásokról, a felhasználó által a webhelyre és tevékenységére fordított időről.
  3. A konverzió a webhely látogatóinak / boltjainak / eseményeinek százalékos aránya, amely vásárlást vagy más célzott tevékenységet végzett a látogatók számából.
  4. A kapcsolattartó ára - mennyi pénzt kellett a vállalatnak a hirdetésekbe befektetni, így 1 személy hagyta el adatait, vagy fellebbezett a vezetőhöz (a hirdetési költségvetés összegének aránya a megkeresett fogyasztók számához viszonyítva).

Ahhoz, hogy megértsük, hol és hogyan lehet a lehető legjobban "elkapni" a potenciális ügyfeleket egy adott résszel, külön kell vizsgálnia minden egyes módszer hatékonyságát a kiválasztott rést illetően.

A hagyományos médiában (TV, rádió, népszerű magazinok) a reklám a B2C szegmensben jól működik, de a B2B-re teljesen hatástalan - a komoly vezetők gyakran nem is sok időt töltenek rajta. De érdekelhetik a statisztikákat, a világos adatokkal rendelkező terveket, a "száraz" tényeket, bizonyítva az üzleti előnyöket -, hogy a szokásos fogyasztó csak viseli.

8. lépés: A fogyasztói magatartás vizsgálata

A stratégia kidolgozásához nem elég tudni az életkor és a jövedelem típusának általános jellemzőit. Meg kell értened, hogyan kell dolgozni egy bizonyos típusú emberekkel, hogyan végzik el a vásárlási döntést, azt, amit figyelnek, és így tovább.

A fogyasztók elemzése több irányban történik:

  • motiváció, szükségletek és célok meghatározása;
  • a szolgáltatási normákra és az árakra vonatkozó várakozások;
  • kulcsfontosságú kritériumok (mit akarnak először a termékből / szolgáltatásból kapni);
  • az elégedetlenség okai és az igények (amelyek nem felelnek meg a terméknek vagy szolgáltatásnak);
  • a döntéshozatali folyamatot (a logikát vagy érzelmeket vezérlik, akikkel konzultálnak).

A célközönség megértése fontos lépés egy megbízható márka megteremtésében, amely megbízható lesz.

Tanulmányi formátum

Beszéljünk arról, hogyan elemezzük a piacot a gyakorlatban. A modern marketingesek több alapvető adatfeldolgozó programot használnak:

  1. SWOT-analízis. Ideális a cég stratégiájának kidolgozásához. Az információkat egy 4 blokkban lévő táblázatban adják meg: Erősség, Gyengeségek, Lehetőségek és Veszélyek. Ez figyelembe veszi mind a belső, mind a külső tényezőket.
  2. PEST. Lehetővé teszi, hogy megtekinthesse a vállalat valós helyzetét az iparban, valamint a külső tényezők (gazdasági, politikai, technológiai és társadalmi) hatását.
  3. Megtör. A PEST-elemzés kiterjesztett változata, amely figyelembe veszi az éghajlat, a geolokáció és a jogi tényezők hatását is.
  4. - Öt erejű Porter. Az egyik leghatékonyabb eszköz azok számára, akik szeretnék tudni, hogyan kell elemezni a kereskedési piacot. E módszertan szerint 5 fő tényezőt kell megkülönböztetni, amelyek meghatározzák a vállalat stratégiáját és taktikáját. Vannak azonban hátrányai is - ez a technika nem veszi figyelembe az összes kivételt és adatot, de minden üzletágra külön-külön kerül kifejlesztésre.

A formátum közvetlenül függ a kutatási céloktól és az információk rendelkezésre állásától. Néha sokkal egyszerűbb a diagramok és grafikonok formájában megjeleníteni az információkat a szokásos táblázatok alapján.

Főbb információforrások

Bár a hálózat készen áll bármely iparág kész elemzésére, jobb időt tölteni és saját kutatást végezni. Ez az egyetlen módja annak, hogy részletes, naprakész információkat kapjunk, kifejezetten a fülke és a régió számára.

Beszélgetés a kereskedelem vagy bármely más piac elemzéséről, az adatgyűjtés számos módját különböztetheti meg:

  • Felmérések és kérdőívek (nyitott vagy zárt válaszokkal);
  • fókuszcsoportok - egy "kerekasztal" a célközönség több képviselőjével a vállalat termékeinek és szolgáltatásainak megvitatására;
  • kísérletek és A / B tesztek;
  • személyes beszélgetés ügyfelekkel és partnerekkel;
  • tematikus fórumok és csoportok tanulmányozása a szociális hálózatokban;
  • iparági szakértőkkel való együttműködés - interjúk szakemberekkel, kutatókkal, marketingszakemberekkel, akik megerősíthetik a nyílt forrásokból származó információk megbízhatóságát és előrejelzéseiket a piac fejlődésével kapcsolatban;
  • nyílt állami és regionális statisztikák tanulmányozása;
  • dokumentációt és jelentést készít a különböző vállalkozások tevékenységeiről.

Ahhoz, hogy teljes képet kapjunk a piacról, meg kell értenünk működésének és fejlődésének törvényeit, a helyzetet a munkaerőpiacon elemezni. A XXI. Században a tudatosan és egyértelmű stratégiával járó tevékenységek a legfontosabb feltételeket jelentik a sikerhez a XXI. Században, amikor a régi igazság "az információ birtokosa - a világ tulajdonosa" egyre fontosabbá válik.

Man Organizer

Piaci kutatás és elemzés az üzleti terv példáján

Minden üzleti tervben szükség van az értékesítési piac értékelésére: a versenyképes termékekre vonatkozó példák és kereslet, az irányok meghatározása és a kereslet volumenének alakulása, trendek és előrejelzések a további fejlődéshez. Attól függően, hogy pontosan és részletesen kidolgozzák ezeket a kérdéseket, az üzlet gyorsan fejlődik, jelentős hasznot hozva, vagy megszűnik a tevékenység első hónapjaiban.

Piaci értékelés

A piac részletes vizsgálata és a választott skála függ attól, hogy milyen nagy lesz a projekt. Az alapvető lépések ugyanakkor megegyeznek a cipőboltban és egy nagy modern cipőgyárban. A piac jellemzői megmutatják annak elérésének lehetőségét.

Többféle típusú piac létezik:

  • Infertile, ahol gyakorlatilag nincs lehetőség megvalósításra.
  • A legfontosabb, ahol a legtöbb árutovábbítás a kiválasztott pozíció szerint történik.
  • További, ami az értékesítés kis részét teszi ki.
  • Növekvő, látható kilátásokkal a végrehajtás növelésére.
  • Szelektív, amelyen a helyzet továbbra is érthetetlen és gyakorlati ellenőrzés szükséges.
  • Összeférhető, instabilitás jellemzi. Végül akár aktívak vagy teljesen haszontalanok lehetnek.

A vevői igények szerint a piacok lehetnek ipari, katonai vagy fogyasztói. Mindenkinek megvan a saját különbsége.

A védelmi ipar számára a legfontosabb dolog a kiváló minőség és a nyersanyagok azonnali kézhezvétele. Az ipari piacnak szüksége van a szerződések pontosságára. A szokásos fogyasztók számára sok az ár és a kínálat gyorsasága.

Cselekvési stratégia

Az azonosított eredmények függvényében stratégiát terveznek bejutni az üzletbe a kiválasztott piacra. A főpiac számára új marketing mozdulatokat kell kialakítani, az alacsonyabb árukra, a részvények megtartására vagy a jótékonysági eseményekre vonatkozó lehetőségeket. Ezenkívül a meglévő piacok jól reagálnak a már értékesített termékek új módosításainak bevezetésére.

Alapos kutatást kell végezni a célközönségről, miután megtudta a jövőbeli fogyasztókra vonatkozó információk maximális mennyiségét, a minőségre, a költségekre, az elfogyasztott termékek mennyiségére és a szolgáltatási elvárásokra vonatkozó kéréseit.

A felmérések, kérdőívek és más kutatási módszerek segítenek meghatározni, hogy pontosan mi legyen az ideális termék (szolgáltatás) ebben a kategóriában.

Új piacokat kell megnyerni, a hirdetések funkcionálisabbá tételét, a vevő intenzív keresését végzi. Ezenkívül néha célszerű kiterjeszteni az üzletet, behatolni a kapcsolódó területekre és teljes körű szolgáltatásokat nyújtani, ami lehetővé teszi az áruk költségének csökkentését.

Példa az értékesítési piac üzleti tervben történő értékelésére a következő dokumentum lehet:

"Az árutermelésben (szolgáltatásnyújtás vagy értékesítés) ____ évben ___ rubel-ban nőtt a szektor. legfeljebb ____ rubel, ami százalékos értelemben ___% ___ év.

Miután tanulmányozta ezeket a dokumentumokat a piacon (jelentések, kutatócégek dokumentuma, marketing ügynökségek), ___% várhatóan nőni fog ___ év alatt. Közvetlenül ___ évig a piaci volumen elérheti a ____ millió rubelt.

A korábbi adatok alapján a beruházások legígéretesebb ____, a keresleti tendenciák a lehető legstabilabbak és várhatóan növekedni fognak. Az ____t optimális választásnak kell tekinteni a vállalkozói tevékenység megkezdéséhez a régióban. "

összekapcsolás

A termék és a kereslet közötti kapcsolat különböző irányokban tanulmányozható, attól függően, hogy milyen üzleti tevékenység. Ha már jól ismert márkát népszerűsít, megtalálhatja az adott gyártó áruinak igényét. Szintén érdemes dolgozni az egész iparág áruival, széles választékkal, a régió vagy egy adott régió iránti kereslet tanulmányozására.

A keresletet sok szempontból befolyásolják, beleértve a népesség jellemzőit (méretét, korösszetevőjét, átlagos jövedelmezőségét), a régió gazdasági helyzetét, a helyi társadalmi és kulturális jellemzőket, amelyeket a program forgalmazói korábban végzettek.

A kereslet elérhetősége

Az értékesítési piac elemzése az üzleti tervben szükségszerűen tartalmaz egy keresleti tanulmányt. Ez az érték jelzi az áruk előállításának szükségességét. A jelenlegi keresletet a piac kitöltéséhez szükséges áruk mennyisége, az ügyfelek optimális költsége és az áruk vásárlására hajlandó vásárlók száma határozza meg.

De van egy ígéretes kereslet is, amelyet sokkal nehezebb kiszámítani. Figyelembe veszik a piaci szegmens alakulásának jelenlegi tendenciáit, lehetséges új tényezők előrejelzése, beleértve a tapasztalt marketingszakemberek általi létrehozását.

A kereslet nemcsak a termékre, hanem annak értékére is változik. Ezt a változót a kereslet rugalmasságának nevezik, és a következő képlet segítségével számítják:

  • Ep - rugalmasság értékben;
  • Q1 - az árukra vonatkozó új igények megjelenése az árváltozások után;
  • Q0 - kezdeti igény a korábbi költségeknél;
  • P1 - új költségek;
  • Р0 - kezdeti költség.

A kereslet rugalmassága azt mutatja, hogy az érték eltérése 1% -kal változott, ami azt mutatja, hogy a kereslet függ a régió árpolitikájától. A számítások megmutathatják, hogy az adott helységen milyen maximális érték a piac. És bár csak a legmagasabb szintű szakértők tudják pontosan kiszámítani, még a hozzávetőleges számítások is sokkal hatékonyabbá teszik az üzleti tervet.

Piaci kapacitások

A piacnak ezt a termékkategóriát betöltő mennyiségét egy meglehetősen egyszerű képlet határozza meg: E = P + O + I - E, ahol:

  • P - mennyit termelnek a kiválasztott áruk körzetében;
  • Körülbelül - mennyi áru áll rendelkezésre a gyártók raktárain egy adott településen;
  • És - az importált áruk mennyisége;
  • E az exportált áruk mennyisége.

verseny

Ma nehéz megtalálni azt a szegmenst, amelyben egyáltalán nem lenne verseny, de van lehetőség arra, hogy elég helyet találjon a saját rés üzletéhez. Annak megállapítása érdekében, hogy van-e ilyen lehetőség, csak a versengő struktúrákra vonatkozó információk beszerzése után lehetséges:

  • kínálják őket választék;
  • az áruk és szolgáltatások értéke, minősége;
  • milyen módon valósul meg a végrehajtás;
  • milyen szinten reklámoznak ebben a szegmensben;
  • ideális esetben - hogyan látják jövőbeli tevékenységeik kilátásait.

Nem szabad csak szabad tér elérésének lehetőségét értékelni, hanem a versenytársak ellensúlyozásából eredő veszteségeket is.

Ezenkívül meg kell vizsgálni a versenytársak tevékenységének termelését és gazdasági részét. Ez sokat mondhat az árképzési kilátásokról, a további fejlesztési tervezésről és a piaci stratégiáról. Csak ezután képes a konfrontáció mérésére, valamint meghatározza a versenyképes termék (vagy szolgáltatás) pontos jellemzőit. Hangsúlyt lehet helyezni a minőségre, az árpolitikára vagy az ügyfélszolgálatra.

árképzés

Miután megtudta, hogy a terméknek (szolgáltatásnak) a leginkább megfizethető áron kell lennie a piacon jelenleg, akkor össze kell hasonlítani annak képességével. Ennek a tényezőnek a hatása az eladások méretére hatalmas. Nemcsak a termelés költségeinek, hanem a versenytársak árpolitikájának, a fogyasztók fizetési lehetőségeinek és a jövedelmezőséghez szükséges nettó jövedelemnek is fontosnak kell lennie.

Másrészről a termékek egyedi minősége, a további funkcionalitás és más sikeres leletek segítenek a termékek és az értékesítések számának növelésében. Ha van ilyen, meg kell fontolnia őket az üzleti terv értékesítésével kapcsolatban.

Elosztási rendszer

Arról szól, hogyan érheti el az áruk és szolgáltatások maximális mennyiségét. Az alábbi lehetőségek állnak rendelkezésre:

  1. Átvétel közvetlenül a fogyasztóknak. Ez lehetőséget ad arra, hogy nagy nettó nyereséget érjen el, de jelentősen korlátozza az értékesítési mennyiséget.
  2. A forgalmazók hálózata révén. Az egyes értékesítések nettó nyeresége alacsonyabb lesz, de a volumen nagy lesz. Ebben a tekintetben nehézséget jelent a szakképzett helyettesek felvétele.
  3. Nagykereskedőkön keresztül. Az egyes értékesítések nyeresége minimális lesz, de az értékesítési mennyiségek növekedni fognak, és a végrehajtási idő lerövidül.

Az értékesítési lehetőségek kombinálhatók a vállalkozói képességek, a tevékenység végzésének területe és a helyi jogszabályok sajátosságai szerint.

A fejlesztés kilátásai

A projekt nagyságától függően kiszámolja az üzleti fejlődés kilátásait. Ez lehet:

  • egy kisvállalkozás átalakítása regionális hálózatba;
  • a termelési kapacitások bővítése;
  • új, kapcsolódó termékek és szolgáltatások nyújtása;
  • a más régiókkal folytatott együttműködéshez való hozzáférés az exportig.

Minden irányba további számításokat kell készíteni, amelyek bemutatják a piaci folyamatok jelenlegi helyzetét és azonnali kilátásait, beleértve a keresletet, az árképzést, a demográfiai, pénzügyi és szociális tényezők változásait a bővítési régiókban.

Meg kell határozni a reklámkampány irányait, pontosan leírva az alkalmazott módszereket, azok függését a régió értékesítési szezonától és jellemzőitől.

A végeredményben az üzleti tervben az értékesítési piac elemzésének segítenie kell az optimális opció meghatározását, amelyet a következők jellemeznek:

  • elegendő kapacitás a kiválasztott szegmensben történő árucikkek bevezetéséhez;
  • ígéretes a kereslet esetleges alakulására és a növekvő értékesítési költségekre;
  • a versenytársak minimális száma;
  • az árucsoport részlegesen kielégítetlen igénye.

Csak egy ilyen piac lehet a vállalkozói tevékenység sikeres területe, ígéret egy ígéretes, jövedelmező és gyorsan növekvő struktúra létrehozására. Az elemzés feladata meglehetősen bonyolult, de megoldása rendkívül szükséges.

Üzleti nulláról - hogyan készítsünk üzleti tervet: Videó

A piac becslése

Az értékesítési piac értékelése talán az üzleti terv legfontosabb része, és előkészítése nem kímél sem az eszközök, sem az erők, sem az időig. A tapasztalatok azt mutatják, hogy a legtöbb sikertelen kereskedelmi és befektetési projekt sikertelensége pontosan egy gyenge piaci tanulmánynak és kapacitásának újbóli felmérésének köszönhető. Ezért, az 5-6 oldalas szöveg elkészítésekor, ahol ez a rész illeszkedik, először összegyűjteni és feldolgozni nagy mennyiségű durva információt. Emlékezzünk vissza arra, hogy egy tipikus piackutatási folyamat négy lépésből áll: • A szükséges adatok azonosítása • Adatok keresése • Adatok elemzése • Olyan végrehajtási tevékenységek, amelyek lehetővé teszik ezen adatok felhasználását a vállalat javára.

A legelső információ, amelyre szükség lesz: ki fog vásárolni tőletek, hol van a piaci rés a piacon? Nincs semmi baj, mint hinni, hogy a termékének érdeme olyan nyilvánvaló, hogy egy adott régió lakosai, vagy egy iparág minden vállalkozása meg akar vásárolni. Ezért el kell kezdeni a piac komoly tanulmányozását és előrejelzését, és válaszokat kell keresnünk arra a kérdésre, hogy ki, miért, mikor és mikor készen áll majd a terméke megvásárlására holnap, holnapután és a következő két évben.

Egy ilyen kereséshez bizonyos fokozatra van szükség. Úgy tűnhet, hogy túl nehéz, de az eljárás, amelyet az alábbiakban tárgyalunk, értékes, mivel arra kényszeríti a vállalkozót, hogy reálisan közelítsen a jövőbeli piac elemzéséhez, és segít megbízható becslésében valódi potenciáljának elérésében.

Tehát az első szakasz a potenciális piaci kapacitás becslése, azaz az olyan áruk összköltsége, amelyet egy adott régióban a vásárlók vásárolhatnak, például egy hónapot vagy egy évet. Ennek értéke számos tényezőtől függ: a szociális, nemzeti, kulturális, éghajlati, és ami a legfontosabb - a gazdasági, ideértve a jövedelem (vagy nyereség) a potenciális ügyfelek, a költségek szerkezetét (ideértve a megtakarításokat vagy befektetések), az infláció, hasonló vagy hasonló célú, korábban vásárolt áruk rendelkezésre állása stb. Természetesen a figyelembe vett tényezők halmaza a projekt jellegétől függ. Például, ha egy üzleti tervet kapcsolatban bevezetett új típusú gép, szükséges, hogy figyelembe vegyék a szerkezet egy meglévő gépparkkal, és változásokat a választék elő ezek a gépek a termelés (akár hasznos az új termék gyártásához új termék az ügyfelek) és a befektetési környezetet a fogyasztói iparágakban (hitelek kamatlábainak szintje, adókedvezmények elérhetősége stb.).

A második szakasz a potenciális értékesítés becslése, azaz a piaci részesedés, amelyet remélhet, hogy befogja, és ennek megfelelően az eladások maximális számát, amelyekre számíthatsz, amikor tudsz. Ennek az elemzésnek köszönhetően, amely marketinges módszereken alapul, végül meghatározhatja az eladások hozzávetőleges számát, amelyet meghatározott időtartamra (hónapra vagy évre) lehet kiszámítani. De a "számlálás" - nem jelenti ezt a munkád első hónapjában.

Ezért szükségünk van a harmadik szakaszra, a harmadik lépés a valós piaci értékelésre - az eladási mennyiségek előrejelzésére. Más szóval, ebben a szakaszban kell értékelni reálisan el lehet adni (óvadékot nyújtott szolgáltatásokért) az adott körülmények között a tevékenységek lehetővé teszi, hogy a reklám költségek és az árak szintjét, amely kívánja telepíteni, és ami a legfontosabb -, hogy ez a szám változhat a hónapban egy hónapra, negyedév után negyedévre, és több évre előre.

Ezen előrejelzés elkészítése különböző módszerek segítségével is lehetséges, amelyek közül a legösszetettebb a nagy statisztikai információk, a matematikai modellezési módszerek, a számítástechnika, a marketinges kísérletek alkalmazása, és ezért nagy kiadásokat igényel. Ez erős és szükséges nagyvállalatok számára, akiknél a piac értékelésének hibája több millió veszteséggel teli, mivel a befektetések alacsony megtérülése miatt. Ugyanezekben az esetekben, amikor a kisvállalkozásokról van szó, mindez irreális, és lehetőség van arra, hogy korlátozza magát szakértői becslések alapján a saját szakmai tapasztalat vagy a tapasztalat a szakemberek, akik lehet fizetni a konzultáció.

Természetesen az értékesítési piac értékelése során lehetetlen elvonni a potenciális versenytársaktól származó információkat: termékeiket, a termék minőségét, a durva árakat és az értékesítési feltételeket. Ez pedig tükröződik az üzleti tervben is, hogy a befektető fel tudja mérni a piaci feltételek megértésének teljességét, és ennek megfelelően a projekt racionalitását.

Hogyan lehet elemezni és értékelni a piacot?

Az üzleti ötlet kialakításának és fejlesztésének egyik legfontosabb pillanatai a piaci értékelés, több paraméterre vonatkozó elemzése. Annak érdekében, hogy a projekt potenciális jövedelmezőségéről és megtérülési idejéről levonhassanak következtetéseket, a következőket kell kiszámítani:

  • A piac volumene (kereslet szintje).
  • A verseny szintje és jellege.
  • A versenytársak munkamódszerei és módszerei.
  • Piaci trendek (növekedés, stabilitás, recesszió).

Próbáljuk megtalálni a megközelítéseket ezen paraméterek öntanulásához. Természetesen a legtöbb esetben egy durva elemzés ("a térd") nem elég. Segítségével azonban meghatározhatja, hogy van-e értelme tovább dolgozni az ötleten, függetlenül attól, hogy kapcsolatba kell lépnie a különböző területeken dolgozó szakemberekkel - vagy inkább egy másik koncepciót kell keresnie.

A piaci volumen meghatározása

Először is meg kell értened, jó megérteni, hogy kik az ügyfelek (a célközönség). Az ügyfele az, aki pénzt fizet.

A mennyiség kiszámítása vagy az árucikkek és szolgáltatások időegységenként (havi) vagy a tranzakciók számának (az eladott áruk számának) megfelelően fizetett összege alapján történik.

Nem mindig lehet pontosan meghatározni egy adott szektor méretét vagy a célközönség fizetőképességét. Azonban az első szakaszban, amikor elhatározza, hogy legyen vagy nem ötlet, fontos legalább legalább az alsó sávot megérteni "nem kevesebb, mint". Ha a mennyezet lehetővé teszi számodra, hogy reménykedjél a bevétel jelentős nyereségében, például a piac 10% -ánál - a projekten, ahol dolgozhatsz.

Demand kutatási módszerek

Általában a következő módszereket alkalmazzák.

Természetesen van még néhány módja. Ezeket a négyet azonban elsősorban használják. A kezdeti piackutatáshoz ez elég.

Egy másik közvetett lehetőség - megpróbálni kitalálni, hogy mi a versenytársak költsége (bérleti díj, személyzet, reklám stb.). Nyilvánvaló, hogy a vállalkozások léteznek, nyereségesek vagy legalábbis nem túl messze vannak a törésponttól.

A verseny szintjének meghatározása

A legtöbb piacon a versenyképesség gyors felmérése a keresőmotorok segítségével most releváns. Egyszerűen írja be azokat a kulcsszavakat, amelyeket a potenciális vásárló vagy ügyfél adhat (például egy webstúdió esetében ez lehet "seo szolgáltatás"). És nézze meg az első 3-5 oldal témáját, és megjegyzi:

  • A versenytársak hivatalos oldalainak száma.
  • A kontextuális hirdetések száma (annál inkább - annál nagyobb a versengés).
  • A versenytársak helyszíneinek minősége és vonzereje (minél jobb és korszerűbb az erőforrás, annál drágább, minőségi helyszínek elérhetősége azt jelenti, hogy a vállalatok készek komolyan befektetni a reklámozásba).

A kontextusos hirdetések költségeit a Yandex.Direct "Költségvetési előrejelzés" eszközével is megvizsgálhatja.

Ezenkívül a következő források nagyon hasznosak lehetnek:

  • Reklám kiadványok.
  • Hivatkozásokat.
  • Major tematikus kiállítások kiadása.

Ez feltárja a cégek-riválisok számát és a hirdetések közelítő kiadásait; Ezenkívül ezen módszerek segítségével meg tudja határozni, hogy hogyan helyezkednek el (mely UTS kínálja ügyfeleit).

Piaci konszolidáció becslése

Egy meglehetősen összetett folyamat. Jó módja annak azonosítására - a célközönség körében végzett felmérés - "melyik cég, amely ilyen szolgáltatásokat nyújt, bízol?".

Megpróbálhatja megtalálni a leglátogatottabb vállalati webhelyet is a niche-ben. Ez a módszer még mindig nem minden vállalat számára releváns; Az internet dominanciája nem mindig jelent teljes sikert.

A vezetők azonosításakor érdemes jobban megismerkedni a munkájuk módszereivel. Van értelme, mintha potenciális ügyfelek lennének, és eljutnának az "ellenség" campus irodájába.

Trendek és trendek

Ezek nem azok a tendenciák, amelyeket figyelembe vettek az ötletek generálásakor, de amelyek az adott piacon rejlőek.

A megközelítések univerzálisak: a felmérések, a statisztikák elemzése évek óta (becslés, például öt évvel ezelőtti kereslet, három évvel ezelőtt és most), olyan új technológiák és megoldások keresése, amelyek képesek (vagy nem) megváltoztatni a helyzetet.

A termékpiacok értékelése | on bizidei.ru. Üzleti ötletek - ötletek, üzleti tervek

Az üzleti terv elkészítésének egyik legfontosabb szakasza és a hozzárendelt feladatok további végrehajtása a termékpiacok értékelése. Ez a folyamat egyes pontok azonosítását és bizonyos kérdésekre adott válaszokat tartalmazza. A piac elemzése és kutatása lehetővé teszi, hogy megértsük, hogy ki, milyen mennyiségben és miért vásárol, vagy vásárol bizonyos termékeket a piaci szegmensben. A világgyakorlat szerint az üzleti terv végrehajtásának egyik fő oka a termékek piacának gyenge ismerete vagy a szükséges információk teljes hiánya.

A termékpiacok értékelése magában foglalja az egyes piacok egyes termékek megvalósításához szükséges kapacitásának és keresletének meghatározását. Ezek a mutatók az egyes termékek értékesítési volumenének jellegzetes jellemzői. A vállalkozás vagy vállalat sikeressége a piacon közvetlenül függ a kereslet szintjének és struktúrájának alapos tanulmányozásától és meghatározásától, valamint a változás tendenciáitól. Az az idő, amely alatt a vállalat magabiztos pozícióit fogja elfoglalni a piacon, közvetlenül függ a feltárt tényezők közül.

Az értékesítési piac elemzésének maximalizálása érdekében fejlesztési pontokat kell kidolgozni az üzleti tervben, amelynek végrehajtása lehetővé teszi számunkra, hogy értékeljük a termékek legjobb piacát. Az üzleti terv prioritásainak olyan területeknek kell lenniük, mint a leendő piac típusának meghatározása, a piaci helyzet felmérése, a piaci struktúra meghatározása. Nem kevésbé fontosak a termékek értékesítésének volumenének előrejelzése, a célszegmensek kiválasztása, valamint a piac elhelyezése.

Az egyes fő területekről külön-külön beszélve azt kell mondani, hogy a forgalomba hozatal előtt meg kell határozni azokat a jellemzőket, amelyeknek a piacok besorolásán kell alapulniuk. A piac típusának meghatározása magában foglalja a teljes jellegzetesség összeállítását, amely magában foglalja a piaci fejlődés szakaszát, vagyis a piaci tendenciák meghatározását, a recessziót, a növekedést vagy a stabil helyzetet. A leírásban szerepelnie kell a piac létezésének történelmi és gazdasági okairól is, amely közelítő elemzést ad a termékek értékesítésének piaci kilátásairól. A piac típusának meghatározása magában foglalja a piac területi elhelyezkedését, azaz a térséget és a régió lakosságát. Természetesen figyelembe kell venni mindenféle korlátozást, például jogi vagy gazdasági korlátozásokat.

Az értékesítési piacok felmérésekor figyelembe kell venni, hogy az üzleti tevékenységnek az értékesítési piac szegmentációjának elfogadásán és a valódi fogyasztó és a potenciális bázis egyértelmű elkülönítésén kell alapulnia. A célpiacok és a legeredményesebb szegmensek meghatározásához meg kell vizsgálni a piaci helyzetet. Ez a folyamat magában foglalja a valódi vevők számának becslését, valamint a fogyasztói kereslet iránti igény és a fogyasztói elégedettség mértékének meghatározását. A vállalat, a vállalat, a cég a piaci helyzet alapján kapott adatok alapján kiválasztja a célszegmenseket, vagyis azokat a szegmenseket választja ki, amelyek a pénzügyi előrejelzések szerint a legnagyobb haszonnal járnak. A piac perspektivikus szegmense azon szegmens, amelyben a fogyasztók és a piaci vevők aránya 20 százalék körüli. A vevők ilyen kis koncentrálódásával az áruk mintegy 80 százaléka vásárol egy bizonyos cég vagy vállalat által. Ebben az összefüggésben meg kell mondani, hogy a vállalkozás általános helyzetének felmérése szükséges, figyelembe véve az összes kapott adatot.

A piackutatás szakértõi és szakértõi azt mondják, hogy az egyik leghatékonyabb módja a potenciális ügyfeleknek történõ interjú. Természetesen nem támaszkodhat csak a felmérés adataira. Ezek az adatok azonban többet tudnak mondani, mint a piac egyértelmű számításai. A számítások pontatlansága abból a tényből állhat, hogy a fogyasztó ugyanazt az árucikket vagy árusítót választja, mint mások. Szükséges annak feltárása, hogy miként befolyásolhatja a fogyasztói vágyakat és a lehető legrövidebb idő alatt, hogy vezető szerepet vállaljon a termékek értékesítésének jövőbeni piacán. Ebben az összefüggésben meg kell mondani a piac elhelyezkedéséről. Ez a koncepció számos olyan intézkedést tartalmaz, amelyek célja a termékek versenyképességének javítása a piac bizonyos szegmensében. Vannak valószínűleg két fő iránya a piaci pozicionálás. Az első a piaci szegmens töltése, a második pedig egy olyan hely elfoglalása, amely közel van a versenytárs pozíciójához. Ezt az irányt versenypozíciónak nevezték.

A termékértékesítési piacok értékelése szintén előrejelzést ad a potenciális termékértékesítésekről. Meg kell mondani, hogy ez a végső folyamatra utal, amelyet a kapott információk alapján hoznak létre, és azonosítja a termékek marketingjének valódi lehetőségeit.