Értékesítési piac értékelése - a vállalkozói tevékenység kiválasztásának kiegyensúlyozott megközelítése

Minden üzleti tervben szükség van az értékesítési piac értékelésére: a versenyképes termékekre vonatkozó példák és kereslet, az irányok meghatározása és a kereslet volumenének alakulása, trendek és előrejelzések a további fejlődéshez. Attól függően, hogy pontosan és részletesen kidolgozzák ezeket a kérdéseket, az üzlet gyorsan fejlődik, jelentős hasznot hozva, vagy megszűnik a tevékenység első hónapjaiban.

Piaci értékelés

A piac részletes vizsgálata és a választott skála függ attól, hogy milyen nagy lesz a projekt. Az alapvető lépések ugyanakkor megegyeznek a cipőboltban és egy nagy modern cipőgyárban. A piac jellemzői megmutatják annak elérésének lehetőségét.

Többféle típusú piac létezik:

  • Infertile, ahol gyakorlatilag nincs lehetőség megvalósításra.
  • A legfontosabb, ahol a legtöbb árutovábbítás a kiválasztott pozíció szerint történik.
  • További, ami az értékesítés kis részét teszi ki.
  • Növekvő, látható kilátásokkal a végrehajtás növelésére.
  • Szelektív, amelyen a helyzet továbbra is érthetetlen és gyakorlati ellenőrzés szükséges.
  • Összeférhető, instabilitás jellemzi. Végül akár aktívak vagy teljesen haszontalanok lehetnek.

A vevői igények szerint a piacok lehetnek ipari, katonai vagy fogyasztói. Mindenkinek megvan a saját különbsége.

A védelmi ipar számára a legfontosabb dolog a kiváló minőség és a nyersanyagok azonnali kézhezvétele. Az ipari piacnak szüksége van a szerződések pontosságára. A szokásos fogyasztók számára sok az ár és a kínálat gyorsasága.

Cselekvési stratégia

Az azonosított eredmények függvényében stratégiát terveznek bejutni az üzletbe a kiválasztott piacra. A főpiac számára új marketing mozdulatokat kell kialakítani, az alacsonyabb árukra, a részvények megtartására vagy a jótékonysági eseményekre vonatkozó lehetőségeket. Ezenkívül a meglévő piacok jól reagálnak a már értékesített termékek új módosításainak bevezetésére.

Alapos kutatást kell végezni a célközönségről, miután megtudta a jövőbeli fogyasztókra vonatkozó információk maximális mennyiségét, a minőségre, a költségekre, az elfogyasztott termékek mennyiségére és a szolgáltatási elvárásokra vonatkozó kéréseit.

A felmérések, kérdőívek és más kutatási módszerek segítenek meghatározni, hogy pontosan mi legyen az ideális termék (szolgáltatás) ebben a kategóriában.

Új piacokat kell megnyerni, a hirdetések funkcionálisabbá tételét, a vevő intenzív keresését végzi. Ezenkívül néha célszerű kiterjeszteni az üzletet, behatolni a kapcsolódó területekre és teljes körű szolgáltatásokat nyújtani, ami lehetővé teszi az áruk költségének csökkentését.

Példa az értékesítési piac üzleti tervben történő értékelésére a következő dokumentum lehet:

"Az árutermelésben (szolgáltatásnyújtás vagy értékesítés) ____ évben ___ rubel-ban nőtt a szektor. legfeljebb ____ rubel, ami százalékos értelemben ___% ___ év.

Miután tanulmányozta ezeket a dokumentumokat a piacon (jelentések, kutatócégek dokumentuma, marketing ügynökségek), ___% várhatóan nőni fog ___ év alatt. Közvetlenül ___ évig a piaci volumen elérheti a ____ millió rubelt.

A korábbi adatok alapján a beruházások legígéretesebb ____, a keresleti tendenciák a lehető legstabilabbak és várhatóan növekedni fognak. Az ____t optimális választásnak kell tekinteni a vállalkozói tevékenység megkezdéséhez a régióban. "

összekapcsolás

A termék és a kereslet közötti kapcsolat különböző irányokban tanulmányozható, attól függően, hogy milyen üzleti tevékenység. Ha már jól ismert márkát népszerűsít, megtalálhatja az adott gyártó áruinak igényét. Szintén érdemes dolgozni az egész iparág áruival, széles választékkal, a régió vagy egy adott régió iránti kereslet tanulmányozására.

A keresletet sok szempontból befolyásolják, beleértve a népesség jellemzőit (méretét, korösszetevőjét, átlagos jövedelmezőségét), a régió gazdasági helyzetét, a helyi társadalmi és kulturális jellemzőket, amelyeket a program forgalmazói korábban végzettek.

A kereslet elérhetősége

Az értékesítési piac elemzése az üzleti tervben szükségszerűen tartalmaz egy keresleti tanulmányt. Ez az érték jelzi az áruk előállításának szükségességét. A jelenlegi keresletet a piac kitöltéséhez szükséges áruk mennyisége, az ügyfelek optimális költsége és az áruk vásárlására hajlandó vásárlók száma határozza meg.

De van egy ígéretes kereslet is, amelyet sokkal nehezebb kiszámítani. Figyelembe veszik a piaci szegmens alakulásának jelenlegi tendenciáit, lehetséges új tényezők előrejelzése, beleértve a tapasztalt marketingszakemberek általi létrehozását.

A kereslet nemcsak a termékre, hanem annak értékére is változik. Ezt a változót a kereslet rugalmasságának nevezik, és a következő képlet segítségével számítják:

  • Ep - rugalmasság értékben;
  • Q1 - az árukra vonatkozó új igények megjelenése az árváltozások után;
  • Q0 - kezdeti igény a korábbi költségeknél;
  • P1 - új költségek;
  • Р0 - kezdeti költség.

A kereslet rugalmassága azt mutatja, hogy az érték eltérése 1% -kal változott, ami azt mutatja, hogy a kereslet függ a régió árpolitikájától. A számítások megmutathatják, hogy az adott helységen milyen maximális érték a piac. És bár csak a legmagasabb szintű szakértők tudják pontosan kiszámítani, még a hozzávetőleges számítások is sokkal hatékonyabbá teszik az üzleti tervet.

Piaci kapacitások

A piacnak ezt a termékkategóriát betöltő mennyiségét egy meglehetősen egyszerű képlet határozza meg: E = P + O + I - E, ahol:

  • P - mennyit termelnek a kiválasztott áruk körzetében;
  • Körülbelül - mennyi áru áll rendelkezésre a gyártók raktárain egy adott településen;
  • És - az importált áruk mennyisége;
  • E az exportált áruk mennyisége.
Vissza a tartalomjegyzékhez

verseny

Ma nehéz megtalálni azt a szegmenst, amelyben egyáltalán nem lenne verseny, de van lehetőség arra, hogy elég helyet találjon a saját rés üzletéhez. Annak megállapítása érdekében, hogy van-e ilyen lehetőség, csak a versengő struktúrákra vonatkozó információk beszerzése után lehetséges:

  • kínálják őket választék;
  • az áruk és szolgáltatások értéke, minősége;
  • milyen módon valósul meg a végrehajtás;
  • milyen szinten reklámoznak ebben a szegmensben;
  • ideális esetben - hogyan látják jövőbeli tevékenységeik kilátásait.

Nem szabad csak szabad tér elérésének lehetőségét értékelni, hanem a versenytársak ellensúlyozásából eredő veszteségeket is.

Ezenkívül meg kell vizsgálni a versenytársak tevékenységének termelését és gazdasági részét. Ez sokat mondhat az árképzési kilátásokról, a további fejlesztési tervezésről és a piaci stratégiáról. Csak ezután képes a konfrontáció mérésére, valamint meghatározza a versenyképes termék (vagy szolgáltatás) pontos jellemzőit. Hangsúlyt lehet helyezni a minőségre, az árpolitikára vagy az ügyfélszolgálatra.

árképzés

Miután megtudta, hogy a terméknek (szolgáltatásnak) a leginkább megfizethető áron kell lennie a piacon jelenleg, akkor össze kell hasonlítani annak képességével. Ennek a tényezőnek a hatása az eladások méretére hatalmas. Nemcsak a termelés költségeinek, hanem a versenytársak árpolitikájának, a fogyasztók fizetési lehetőségeinek és a jövedelmezőséghez szükséges nettó jövedelemnek is fontosnak kell lennie.

Másrészről a termékek egyedi minősége, a további funkcionalitás és más sikeres leletek segítenek a termékek és az értékesítések számának növelésében. Ha van ilyen, meg kell fontolnia őket az üzleti terv értékesítésével kapcsolatban.

Elosztási rendszer

Arról szól, hogyan érheti el az áruk és szolgáltatások maximális mennyiségét. Az alábbi lehetőségek állnak rendelkezésre:

  1. Átvétel közvetlenül a fogyasztóknak. Ez lehetőséget ad arra, hogy nagy nettó nyereséget érjen el, de jelentősen korlátozza az értékesítési mennyiséget.
  2. A forgalmazók hálózata révén. Az egyes értékesítések nettó nyeresége alacsonyabb lesz, de a volumen nagy lesz. Ebben a tekintetben nehézséget jelent a szakképzett helyettesek felvétele.
  3. Nagykereskedőkön keresztül. Az egyes értékesítések nyeresége minimális lesz, de az értékesítési mennyiségek növekedni fognak, és a végrehajtási idő lerövidül.

Az értékesítési lehetőségek kombinálhatók a vállalkozói képességek, a tevékenység végzésének területe és a helyi jogszabályok sajátosságai szerint.

A fejlesztés kilátásai

A projekt nagyságától függően kiszámolja az üzleti fejlődés kilátásait. Ez lehet:

  • egy kisvállalkozás átalakítása regionális hálózatba;
  • a termelési kapacitások bővítése;
  • új, kapcsolódó termékek és szolgáltatások nyújtása;
  • a más régiókkal folytatott együttműködéshez való hozzáférés az exportig.

Minden irányba további számításokat kell készíteni, amelyek bemutatják a piaci folyamatok jelenlegi helyzetét és azonnali kilátásait, beleértve a keresletet, az árképzést, a demográfiai, pénzügyi és szociális tényezők változásait a bővítési régiókban.

Meg kell határozni a reklámkampány irányait, pontosan leírva az alkalmazott módszereket, azok függését a régió értékesítési szezonától és jellemzőitől.

A végeredményben az üzleti tervben az értékesítési piac elemzésének segítenie kell az optimális opció meghatározását, amelyet a következők jellemeznek:

  • elegendő kapacitás a kiválasztott szegmensben történő árucikkek bevezetéséhez;
  • ígéretes a kereslet esetleges alakulására és a növekvő értékesítési költségekre;
  • a versenytársak minimális száma;
  • az árucsoport részlegesen kielégítetlen igénye.

Csak egy ilyen piac lehet a vállalkozói tevékenység sikeres területe, ígéret egy ígéretes, jövedelmező és gyorsan növekvő struktúra létrehozására. Az elemzés feladata meglehetősen bonyolult, de megoldása rendkívül szükséges.

Man Organizer

Piaci kutatás és elemzés az üzleti terv példáján

Minden üzleti tervben szükség van az értékesítési piac értékelésére: a versenyképes termékekre vonatkozó példák és kereslet, az irányok meghatározása és a kereslet volumenének alakulása, trendek és előrejelzések a további fejlődéshez. Attól függően, hogy pontosan és részletesen kidolgozzák ezeket a kérdéseket, az üzlet gyorsan fejlődik, jelentős hasznot hozva, vagy megszűnik a tevékenység első hónapjaiban.

Piaci értékelés

A piac részletes vizsgálata és a választott skála függ attól, hogy milyen nagy lesz a projekt. Az alapvető lépések ugyanakkor megegyeznek a cipőboltban és egy nagy modern cipőgyárban. A piac jellemzői megmutatják annak elérésének lehetőségét.

Többféle típusú piac létezik:

  • Infertile, ahol gyakorlatilag nincs lehetőség megvalósításra.
  • A legfontosabb, ahol a legtöbb árutovábbítás a kiválasztott pozíció szerint történik.
  • További, ami az értékesítés kis részét teszi ki.
  • Növekvő, látható kilátásokkal a végrehajtás növelésére.
  • Szelektív, amelyen a helyzet továbbra is érthetetlen és gyakorlati ellenőrzés szükséges.
  • Összeférhető, instabilitás jellemzi. Végül akár aktívak vagy teljesen haszontalanok lehetnek.

A vevői igények szerint a piacok lehetnek ipari, katonai vagy fogyasztói. Mindenkinek megvan a saját különbsége.

A védelmi ipar számára a legfontosabb dolog a kiváló minőség és a nyersanyagok azonnali kézhezvétele. Az ipari piacnak szüksége van a szerződések pontosságára. A szokásos fogyasztók számára sok az ár és a kínálat gyorsasága.

Cselekvési stratégia

Az azonosított eredmények függvényében stratégiát terveznek bejutni az üzletbe a kiválasztott piacra. A főpiac számára új marketing mozdulatokat kell kialakítani, az alacsonyabb árukra, a részvények megtartására vagy a jótékonysági eseményekre vonatkozó lehetőségeket. Ezenkívül a meglévő piacok jól reagálnak a már értékesített termékek új módosításainak bevezetésére.

Alapos kutatást kell végezni a célközönségről, miután megtudta a jövőbeli fogyasztókra vonatkozó információk maximális mennyiségét, a minőségre, a költségekre, az elfogyasztott termékek mennyiségére és a szolgáltatási elvárásokra vonatkozó kéréseit.

A felmérések, kérdőívek és más kutatási módszerek segítenek meghatározni, hogy pontosan mi legyen az ideális termék (szolgáltatás) ebben a kategóriában.

Új piacokat kell megnyerni, a hirdetések funkcionálisabbá tételét, a vevő intenzív keresését végzi. Ezenkívül néha célszerű kiterjeszteni az üzletet, behatolni a kapcsolódó területekre és teljes körű szolgáltatásokat nyújtani, ami lehetővé teszi az áruk költségének csökkentését.

Példa az értékesítési piac üzleti tervben történő értékelésére a következő dokumentum lehet:

"Az árutermelésben (szolgáltatásnyújtás vagy értékesítés) ____ évben ___ rubel-ban nőtt a szektor. legfeljebb ____ rubel, ami százalékos értelemben ___% ___ év.

Miután tanulmányozta ezeket a dokumentumokat a piacon (jelentések, kutatócégek dokumentuma, marketing ügynökségek), ___% várhatóan nőni fog ___ év alatt. Közvetlenül ___ évig a piaci volumen elérheti a ____ millió rubelt.

A korábbi adatok alapján a beruházások legígéretesebb ____, a keresleti tendenciák a lehető legstabilabbak és várhatóan növekedni fognak. Az ____t optimális választásnak kell tekinteni a vállalkozói tevékenység megkezdéséhez a régióban. "

összekapcsolás

A termék és a kereslet közötti kapcsolat különböző irányokban tanulmányozható, attól függően, hogy milyen üzleti tevékenység. Ha már jól ismert márkát népszerűsít, megtalálhatja az adott gyártó áruinak igényét. Szintén érdemes dolgozni az egész iparág áruival, széles választékkal, a régió vagy egy adott régió iránti kereslet tanulmányozására.

A keresletet sok szempontból befolyásolják, beleértve a népesség jellemzőit (méretét, korösszetevőjét, átlagos jövedelmezőségét), a régió gazdasági helyzetét, a helyi társadalmi és kulturális jellemzőket, amelyeket a program forgalmazói korábban végzettek.

A kereslet elérhetősége

Az értékesítési piac elemzése az üzleti tervben szükségszerűen tartalmaz egy keresleti tanulmányt. Ez az érték jelzi az áruk előállításának szükségességét. A jelenlegi keresletet a piac kitöltéséhez szükséges áruk mennyisége, az ügyfelek optimális költsége és az áruk vásárlására hajlandó vásárlók száma határozza meg.

De van egy ígéretes kereslet is, amelyet sokkal nehezebb kiszámítani. Figyelembe veszik a piaci szegmens alakulásának jelenlegi tendenciáit, lehetséges új tényezők előrejelzése, beleértve a tapasztalt marketingszakemberek általi létrehozását.

A kereslet nemcsak a termékre, hanem annak értékére is változik. Ezt a változót a kereslet rugalmasságának nevezik, és a következő képlet segítségével számítják:

  • Ep - rugalmasság értékben;
  • Q1 - az árukra vonatkozó új igények megjelenése az árváltozások után;
  • Q0 - kezdeti igény a korábbi költségeknél;
  • P1 - új költségek;
  • Р0 - kezdeti költség.

A kereslet rugalmassága azt mutatja, hogy az érték eltérése 1% -kal változott, ami azt mutatja, hogy a kereslet függ a régió árpolitikájától. A számítások megmutathatják, hogy az adott helységen milyen maximális érték a piac. És bár csak a legmagasabb szintű szakértők tudják pontosan kiszámítani, még a hozzávetőleges számítások is sokkal hatékonyabbá teszik az üzleti tervet.

Piaci kapacitások

A piacnak ezt a termékkategóriát betöltő mennyiségét egy meglehetősen egyszerű képlet határozza meg: E = P + O + I - E, ahol:

  • P - mennyit termelnek a kiválasztott áruk körzetében;
  • Körülbelül - mennyi áru áll rendelkezésre a gyártók raktárain egy adott településen;
  • És - az importált áruk mennyisége;
  • E az exportált áruk mennyisége.

verseny

Ma nehéz megtalálni azt a szegmenst, amelyben egyáltalán nem lenne verseny, de van lehetőség arra, hogy elég helyet találjon a saját rés üzletéhez. Annak megállapítása érdekében, hogy van-e ilyen lehetőség, csak a versengő struktúrákra vonatkozó információk beszerzése után lehetséges:

  • kínálják őket választék;
  • az áruk és szolgáltatások értéke, minősége;
  • milyen módon valósul meg a végrehajtás;
  • milyen szinten reklámoznak ebben a szegmensben;
  • ideális esetben - hogyan látják jövőbeli tevékenységeik kilátásait.

Nem szabad csak szabad tér elérésének lehetőségét értékelni, hanem a versenytársak ellensúlyozásából eredő veszteségeket is.

Ezenkívül meg kell vizsgálni a versenytársak tevékenységének termelését és gazdasági részét. Ez sokat mondhat az árképzési kilátásokról, a további fejlesztési tervezésről és a piaci stratégiáról. Csak ezután képes a konfrontáció mérésére, valamint meghatározza a versenyképes termék (vagy szolgáltatás) pontos jellemzőit. Hangsúlyt lehet helyezni a minőségre, az árpolitikára vagy az ügyfélszolgálatra.

árképzés

Miután megtudta, hogy a terméknek (szolgáltatásnak) a leginkább megfizethető áron kell lennie a piacon jelenleg, akkor össze kell hasonlítani annak képességével. Ennek a tényezőnek a hatása az eladások méretére hatalmas. Nemcsak a termelés költségeinek, hanem a versenytársak árpolitikájának, a fogyasztók fizetési lehetőségeinek és a jövedelmezőséghez szükséges nettó jövedelemnek is fontosnak kell lennie.

Másrészről a termékek egyedi minősége, a további funkcionalitás és más sikeres leletek segítenek a termékek és az értékesítések számának növelésében. Ha van ilyen, meg kell fontolnia őket az üzleti terv értékesítésével kapcsolatban.

Elosztási rendszer

Arról szól, hogyan érheti el az áruk és szolgáltatások maximális mennyiségét. Az alábbi lehetőségek állnak rendelkezésre:

  1. Átvétel közvetlenül a fogyasztóknak. Ez lehetőséget ad arra, hogy nagy nettó nyereséget érjen el, de jelentősen korlátozza az értékesítési mennyiséget.
  2. A forgalmazók hálózata révén. Az egyes értékesítések nettó nyeresége alacsonyabb lesz, de a volumen nagy lesz. Ebben a tekintetben nehézséget jelent a szakképzett helyettesek felvétele.
  3. Nagykereskedőkön keresztül. Az egyes értékesítések nyeresége minimális lesz, de az értékesítési mennyiségek növekedni fognak, és a végrehajtási idő lerövidül.

Az értékesítési lehetőségek kombinálhatók a vállalkozói képességek, a tevékenység végzésének területe és a helyi jogszabályok sajátosságai szerint.

A fejlesztés kilátásai

A projekt nagyságától függően kiszámolja az üzleti fejlődés kilátásait. Ez lehet:

  • egy kisvállalkozás átalakítása regionális hálózatba;
  • a termelési kapacitások bővítése;
  • új, kapcsolódó termékek és szolgáltatások nyújtása;
  • a más régiókkal folytatott együttműködéshez való hozzáférés az exportig.

Minden irányba további számításokat kell készíteni, amelyek bemutatják a piaci folyamatok jelenlegi helyzetét és azonnali kilátásait, beleértve a keresletet, az árképzést, a demográfiai, pénzügyi és szociális tényezők változásait a bővítési régiókban.

Meg kell határozni a reklámkampány irányait, pontosan leírva az alkalmazott módszereket, azok függését a régió értékesítési szezonától és jellemzőitől.

A végeredményben az üzleti tervben az értékesítési piac elemzésének segítenie kell az optimális opció meghatározását, amelyet a következők jellemeznek:

  • elegendő kapacitás a kiválasztott szegmensben történő árucikkek bevezetéséhez;
  • ígéretes a kereslet esetleges alakulására és a növekvő értékesítési költségekre;
  • a versenytársak minimális száma;
  • az árucsoport részlegesen kielégítetlen igénye.

Csak egy ilyen piac lehet a vállalkozói tevékenység sikeres területe, ígéret egy ígéretes, jövedelmező és gyorsan növekvő struktúra létrehozására. Az elemzés feladata meglehetősen bonyolult, de megoldása rendkívül szükséges.

Üzleti nulláról - hogyan készítsünk üzleti tervet: Videó

A piac becslése

Az értékesítési piac értékelése talán az üzleti terv legfontosabb része, és előkészítése nem kímél sem az eszközök, sem az erők, sem az időig. A tapasztalatok azt mutatják, hogy a legtöbb sikertelen kereskedelmi és befektetési projekt sikertelensége pontosan egy gyenge piaci tanulmánynak és kapacitásának újbóli felmérésének köszönhető. Ezért, az 5-6 oldalas szöveg elkészítésekor, ahol ez a rész illeszkedik, először összegyűjteni és feldolgozni nagy mennyiségű durva információt. Emlékezzünk vissza arra, hogy egy tipikus piackutatási folyamat négy lépésből áll: • A szükséges adatok azonosítása • Adatok keresése • Adatok elemzése • Olyan végrehajtási tevékenységek, amelyek lehetővé teszik ezen adatok felhasználását a vállalat javára.

A legelső információ, amelyre szükség lesz: ki fog vásárolni tőletek, hol van a piaci rés a piacon? Nincs semmi baj, mint hinni, hogy a termékének érdeme olyan nyilvánvaló, hogy egy adott régió lakosai, vagy egy iparág minden vállalkozása meg akar vásárolni. Ezért el kell kezdeni a piac komoly tanulmányozását és előrejelzését, és válaszokat kell keresnünk arra a kérdésre, hogy ki, miért, mikor és mikor készen áll majd a terméke megvásárlására holnap, holnapután és a következő két évben.

Egy ilyen kereséshez bizonyos fokozatra van szükség. Úgy tűnhet, hogy túl nehéz, de az eljárás, amelyet az alábbiakban tárgyalunk, értékes, mivel arra kényszeríti a vállalkozót, hogy reálisan közelítsen a jövőbeli piac elemzéséhez, és segít megbízható becslésében valódi potenciáljának elérésében.

Tehát az első szakasz a potenciális piaci kapacitás becslése, azaz az olyan áruk összköltsége, amelyet egy adott régióban a vásárlók vásárolhatnak, például egy hónapot vagy egy évet. Ennek értéke számos tényezőtől függ: a szociális, nemzeti, kulturális, éghajlati, és ami a legfontosabb - a gazdasági, ideértve a jövedelem (vagy nyereség) a potenciális ügyfelek, a költségek szerkezetét (ideértve a megtakarításokat vagy befektetések), az infláció, hasonló vagy hasonló célú, korábban vásárolt áruk rendelkezésre állása stb. Természetesen a figyelembe vett tényezők halmaza a projekt jellegétől függ. Például, ha egy üzleti tervet kapcsolatban bevezetett új típusú gép, szükséges, hogy figyelembe vegyék a szerkezet egy meglévő gépparkkal, és változásokat a választék elő ezek a gépek a termelés (akár hasznos az új termék gyártásához új termék az ügyfelek) és a befektetési környezetet a fogyasztói iparágakban (hitelek kamatlábainak szintje, adókedvezmények elérhetősége stb.).

A második szakasz a potenciális értékesítés becslése, azaz a piaci részesedés, amelyet remélhet, hogy befogja, és ennek megfelelően az eladások maximális számát, amelyekre számíthatsz, amikor tudsz. Ennek az elemzésnek köszönhetően, amely marketinges módszereken alapul, végül meghatározhatja az eladások hozzávetőleges számát, amelyet meghatározott időtartamra (hónapra vagy évre) lehet kiszámítani. De a "számlálás" - nem jelenti ezt a munkád első hónapjában.

Ezért szükségünk van a harmadik szakaszra, a harmadik lépés a valós piaci értékelésre - az eladási mennyiségek előrejelzésére. Más szóval, ebben a szakaszban kell értékelni reálisan el lehet adni (óvadékot nyújtott szolgáltatásokért) az adott körülmények között a tevékenységek lehetővé teszi, hogy a reklám költségek és az árak szintjét, amely kívánja telepíteni, és ami a legfontosabb -, hogy ez a szám változhat a hónapban egy hónapra, negyedév után negyedévre, és több évre előre.

Ezen előrejelzés elkészítése különböző módszerek segítségével is lehetséges, amelyek közül a legösszetettebb a nagy statisztikai információk, a matematikai modellezési módszerek, a számítástechnika, a marketinges kísérletek alkalmazása, és ezért nagy kiadásokat igényel. Ez erős és szükséges nagyvállalatok számára, akiknél a piac értékelésének hibája több millió veszteséggel teli, mivel a befektetések alacsony megtérülése miatt. Ugyanezekben az esetekben, amikor a kisvállalkozásokról van szó, mindez irreális, és lehetőség van arra, hogy korlátozza magát szakértői becslések alapján a saját szakmai tapasztalat vagy a tapasztalat a szakemberek, akik lehet fizetni a konzultáció.

Természetesen az értékesítési piac értékelése során lehetetlen elvonni a potenciális versenytársaktól származó információkat: termékeiket, a termék minőségét, a durva árakat és az értékesítési feltételeket. Ez pedig tükröződik az üzleti tervben is, hogy a befektető fel tudja mérni a piaci feltételek megértésének teljességét, és ennek megfelelően a projekt racionalitását.

Hogyan lehet elemezni és értékelni a piacot?

Az üzleti ötlet kialakításának és fejlesztésének egyik legfontosabb pillanatai a piaci értékelés, több paraméterre vonatkozó elemzése. Annak érdekében, hogy a projekt potenciális jövedelmezőségéről és megtérülési idejéről levonhassanak következtetéseket, a következőket kell kiszámítani:

  • A piac volumene (kereslet szintje).
  • A verseny szintje és jellege.
  • A versenytársak munkamódszerei és módszerei.
  • Piaci trendek (növekedés, stabilitás, recesszió).

Próbáljuk megtalálni a megközelítéseket ezen paraméterek öntanulásához. Természetesen a legtöbb esetben egy durva elemzés ("a térd") nem elég. Segítségével azonban meghatározhatja, hogy van-e értelme tovább dolgozni az ötleten, függetlenül attól, hogy kapcsolatba kell lépnie a különböző területeken dolgozó szakemberekkel - vagy inkább egy másik koncepciót kell keresnie.

A piaci volumen meghatározása

Először is meg kell értened, jó megérteni, hogy kik az ügyfelek (a célközönség). Az ügyfele az, aki pénzt fizet.

A mennyiség kiszámítása vagy az árucikkek és szolgáltatások időegységenként (havi) vagy a tranzakciók számának (az eladott áruk számának) megfelelően fizetett összege alapján történik.

Nem mindig lehet pontosan meghatározni egy adott szektor méretét vagy a célközönség fizetőképességét. Azonban az első szakaszban, amikor elhatározza, hogy legyen vagy nem ötlet, fontos legalább legalább az alsó sávot megérteni "nem kevesebb, mint". Ha a mennyezet lehetővé teszi számodra, hogy reménykedjél a bevétel jelentős nyereségében, például a piac 10% -ánál - a projekten, ahol dolgozhatsz.

Demand kutatási módszerek

Általában a következő módszereket alkalmazzák.

Természetesen van még néhány módja. Ezeket a négyet azonban elsősorban használják. A kezdeti piackutatáshoz ez elég.

Egy másik közvetett lehetőség - megpróbálni kitalálni, hogy mi a versenytársak költsége (bérleti díj, személyzet, reklám stb.). Nyilvánvaló, hogy a vállalkozások léteznek, nyereségesek vagy legalábbis nem túl messze vannak a törésponttól.

A verseny szintjének meghatározása

A legtöbb piacon a versenyképesség gyors felmérése a keresőmotorok segítségével most releváns. Egyszerűen írja be azokat a kulcsszavakat, amelyeket a potenciális vásárló vagy ügyfél adhat (például egy webstúdió esetében ez lehet "seo szolgáltatás"). És nézze meg az első 3-5 oldal témáját, és megjegyzi:

  • A versenytársak hivatalos oldalainak száma.
  • A kontextuális hirdetések száma (annál inkább - annál nagyobb a versengés).
  • A versenytársak helyszíneinek minősége és vonzereje (minél jobb és korszerűbb az erőforrás, annál drágább, minőségi helyszínek elérhetősége azt jelenti, hogy a vállalatok készek komolyan befektetni a reklámozásba).

A kontextusos hirdetések költségeit a Yandex.Direct "Költségvetési előrejelzés" eszközével is megvizsgálhatja.

Ezenkívül a következő források nagyon hasznosak lehetnek:

  • Reklám kiadványok.
  • Hivatkozásokat.
  • Major tematikus kiállítások kiadása.

Ez feltárja a cégek-riválisok számát és a hirdetések közelítő kiadásait; Ezenkívül ezen módszerek segítségével meg tudja határozni, hogy hogyan helyezkednek el (mely UTS kínálja ügyfeleit).

Piaci konszolidáció becslése

Egy meglehetősen összetett folyamat. Jó módja annak azonosítására - a célközönség körében végzett felmérés - "melyik cég, amely ilyen szolgáltatásokat nyújt, bízol?".

Megpróbálhatja megtalálni a leglátogatottabb vállalati webhelyet is a niche-ben. Ez a módszer még mindig nem minden vállalat számára releváns; Az internet dominanciája nem mindig jelent teljes sikert.

A vezetők azonosításakor érdemes jobban megismerkedni a munkájuk módszereivel. Van értelme, mintha potenciális ügyfelek lennének, és eljutnának az "ellenség" campus irodájába.

Trendek és trendek

Ezek nem azok a tendenciák, amelyeket figyelembe vettek az ötletek generálásakor, de amelyek az adott piacon rejlőek.

A megközelítések univerzálisak: a felmérések, a statisztikák elemzése évek óta (becslés, például öt évvel ezelőtti kereslet, három évvel ezelőtt és most), olyan új technológiák és megoldások keresése, amelyek képesek (vagy nem) megváltoztatni a helyzetet.

A termékpiacok értékelése | on bizidei.ru. Üzleti ötletek - ötletek, üzleti tervek

Az üzleti terv elkészítésének egyik legfontosabb szakasza és a hozzárendelt feladatok további végrehajtása a termékpiacok értékelése. Ez a folyamat egyes pontok azonosítását és bizonyos kérdésekre adott válaszokat tartalmazza. A piac elemzése és kutatása lehetővé teszi, hogy megértsük, hogy ki, milyen mennyiségben és miért vásárol, vagy vásárol bizonyos termékeket a piaci szegmensben. A világgyakorlat szerint az üzleti terv végrehajtásának egyik fő oka a termékek piacának gyenge ismerete vagy a szükséges információk teljes hiánya.

A termékpiacok értékelése magában foglalja az egyes piacok egyes termékek megvalósításához szükséges kapacitásának és keresletének meghatározását. Ezek a mutatók az egyes termékek értékesítési volumenének jellegzetes jellemzői. A vállalkozás vagy vállalat sikeressége a piacon közvetlenül függ a kereslet szintjének és struktúrájának alapos tanulmányozásától és meghatározásától, valamint a változás tendenciáitól. Az az idő, amely alatt a vállalat magabiztos pozícióit fogja elfoglalni a piacon, közvetlenül függ a feltárt tényezők közül.

Az értékesítési piac elemzésének maximalizálása érdekében fejlesztési pontokat kell kidolgozni az üzleti tervben, amelynek végrehajtása lehetővé teszi számunkra, hogy értékeljük a termékek legjobb piacát. Az üzleti terv prioritásainak olyan területeknek kell lenniük, mint a leendő piac típusának meghatározása, a piaci helyzet felmérése, a piaci struktúra meghatározása. Nem kevésbé fontosak a termékek értékesítésének volumenének előrejelzése, a célszegmensek kiválasztása, valamint a piac elhelyezése.

Az egyes fő területekről külön-külön beszélve azt kell mondani, hogy a forgalomba hozatal előtt meg kell határozni azokat a jellemzőket, amelyeknek a piacok besorolásán kell alapulniuk. A piac típusának meghatározása magában foglalja a teljes jellegzetesség összeállítását, amely magában foglalja a piaci fejlődés szakaszát, vagyis a piaci tendenciák meghatározását, a recessziót, a növekedést vagy a stabil helyzetet. A leírásban szerepelnie kell a piac létezésének történelmi és gazdasági okairól is, amely közelítő elemzést ad a termékek értékesítésének piaci kilátásairól. A piac típusának meghatározása magában foglalja a piac területi elhelyezkedését, azaz a térséget és a régió lakosságát. Természetesen figyelembe kell venni mindenféle korlátozást, például jogi vagy gazdasági korlátozásokat.

Az értékesítési piacok felmérésekor figyelembe kell venni, hogy az üzleti tevékenységnek az értékesítési piac szegmentációjának elfogadásán és a valódi fogyasztó és a potenciális bázis egyértelmű elkülönítésén kell alapulnia. A célpiacok és a legeredményesebb szegmensek meghatározásához meg kell vizsgálni a piaci helyzetet. Ez a folyamat magában foglalja a valódi vevők számának becslését, valamint a fogyasztói kereslet iránti igény és a fogyasztói elégedettség mértékének meghatározását. A vállalat, a vállalat, a cég a piaci helyzet alapján kapott adatok alapján kiválasztja a célszegmenseket, vagyis azokat a szegmenseket választja ki, amelyek a pénzügyi előrejelzések szerint a legnagyobb haszonnal járnak. A piac perspektivikus szegmense azon szegmens, amelyben a fogyasztók és a piaci vevők aránya 20 százalék körüli. A vevők ilyen kis koncentrálódásával az áruk mintegy 80 százaléka vásárol egy bizonyos cég vagy vállalat által. Ebben az összefüggésben meg kell mondani, hogy a vállalkozás általános helyzetének felmérése szükséges, figyelembe véve az összes kapott adatot.

A piackutatás szakértõi és szakértõi azt mondják, hogy az egyik leghatékonyabb módja a potenciális ügyfeleknek történõ interjú. Természetesen nem támaszkodhat csak a felmérés adataira. Ezek az adatok azonban többet tudnak mondani, mint a piac egyértelmű számításai. A számítások pontatlansága abból a tényből állhat, hogy a fogyasztó ugyanazt az árucikket vagy árusítót választja, mint mások. Szükséges annak feltárása, hogy miként befolyásolhatja a fogyasztói vágyakat és a lehető legrövidebb idő alatt, hogy vezető szerepet vállaljon a termékek értékesítésének jövőbeni piacán. Ebben az összefüggésben meg kell mondani a piac elhelyezkedéséről. Ez a koncepció számos olyan intézkedést tartalmaz, amelyek célja a termékek versenyképességének javítása a piac bizonyos szegmensében. Vannak valószínűleg két fő iránya a piaci pozicionálás. Az első a piaci szegmens töltése, a második pedig egy olyan hely elfoglalása, amely közel van a versenytárs pozíciójához. Ezt az irányt versenypozíciónak nevezték.

A termékértékesítési piacok értékelése szintén előrejelzést ad a potenciális termékértékesítésekről. Meg kell mondani, hogy ez a végső folyamatra utal, amelyet a kapott információk alapján hoznak létre, és azonosítja a termékek marketingjének valódi lehetőségeit.

A piac elemzése

A piac elemzése

Az értékesítési piac elemzése egy sikeres üzlet szükséges kutatása. Segít a vállalat tevékenységének megtervezésében, versenyképességének biztosításában. Bármely gyártó cég profitál a termékek értékesítéséből, ezért nagyon fontos a piac, hogy alaposan tanulmányozzon. Az értékesítési piac elemzése során meg tudja határozni a piac szerkezetét, helyzetét és egyéb fontos jellemzőit.

Az értékesítési piac állapotára és kilátásaira vonatkozó következtetések levonásához számos kulcsfontosságú paraméterre van szükség. Pontosan meg kell határozni:

  • A kereslet szintje a piacon.
  • A verseny jelenléte és jellege.
  • A versenytársak munkájának módjai.
  • Piaci trendek - stabilitás, növekedés vagy csökkenés.

Mindegyik paraméternek külön tanulmányra van szüksége. A piac minden elemének áttekintő vizsgálata nem fogja azonnal elérni a kívánt eredményt. Ezért lépésről lépésre kell eljárni, gondosan figyelembe véve mindegyik paramétert külön-külön.

A piac és a kereslet volumenének meghatározása

Az első dolog, amely megérdemli, hogy értékesítési piac és szolgáltatások piackutatását végzi-e, az, aki a cég, a célközönség ügyfele vagy potenciális ügyfele. A legegyszerűbb módja annak, hogy az ügyfelet személyként vagy szervezetként azonosítsák, amely az árukat vagy szolgáltatásokat használja, és pénzt fizet. A piac volumenét vagy az áru vagy szolgáltatás bizonyos időtartamára fizetett pénz mennyisége vagy az elvégzett tranzakciók száma határozza meg.

Nagyon nehéz pontosan meghatározni a piaci szektor méretét vagy az ügyfelek fizetőképességét. A vizsgálat első szakaszában legalább egy alsó határértéket kell meghatározni - legalább egy bizonyos számot. Ha jelentős piaci részesedésre számíthat, legalább 10%, akkor a projekt folytatható.

Demand kutatási módszerek

A piac keresletének tanulmányozása során számos módszert alkalmaznak:

  • Az ügyfelek figyelése - az értékesítés helyszínén a fogyasztók figyelemmel kísérése, a versenytárs vállalatok forgalmának meghatározása. A hirdetések nyomon követése, a keresési kérelmek statisztikái kiszámításra kerülnek, a vevők áramlása meg van határozva. A gazdaság különböző szektoraiban a mutatók nagyban eltérhetnek. Ennek a technikának a hátránya, hogy meglehetősen nehéz ellenőrizni az ügyfeleket a kiskereskedelemben.
  • Szakértői interjúk a kereskedők, a gyártók és a szakemberek közötti párbeszédek egy bizonyos területen. Az ilyen tanulmányok nem mindig nagy pontosságúak, de lehetővé teszik a minősített vélemény figyelembe vételét a piac tanulmányozása során.
  • Statisztikai jelentések és adatstatisztikák közvetlenül vagy közvetve kapcsolódhatnak a termékhez, egyes tanulmányok díj alapúak. Az ingyenes rendszer általában csak állami statisztikák, de nem túl gyors és alacsony pontosságú. A statisztikai adatok extrapolációját nagyon óvatosan kell végrehajtani
  • A fogyasztói felmérések a célközönség képviselőinek interjúját foglalják magukban. Az ilyen vizsgálatok pontossága alacsony - a vásárlók nem mindig igazak az interjúkban. A felmérést úgy kell megtervezni, hogy a legmegbízhatóbb információkat szerezzük be.

A kereslet más módja is van, de ezeket leggyakrabban használják. Elég a kezdeti marketingkutatáshoz. Egy másik lehetőség a versenytársakra való összpontosítás. Mennyibe kerülnek számukra a bérleti díjak, az alkalmazottak bérének, hirdetési cégek stb. Ha a vállalat tevékenységei sikeresek, akkor azt jelenti, hogy ez jó.

A verseny szintjének meghatározása

A versenyképesség értékelése különböző módokon valósulhat meg, de a keresőmotorok segítségével ma egyre népszerűbb a gyors elemzés. Ehhez meg kell adnia azokat a keresőmotor kulcsszavakat, amelyeket a potenciális ügyfelek használhatnak. Miután tanulmányozta a kereső első néhány oldalát, megtudhatja:

  • A versenytárs vállalatok oldalainak száma.
  • A kontextuális hirdetések jelenléte, ami növeli a versenyt a piacon.
  • A fő versenytársak helyszíneinek minősége és versenyképessége. Minél jobb a helyszínek, annál drágábbak. A minőségi weboldalak komoly befektetésekről beszélnek a vállalat promóciójában és sikerében.

A versenytárs vállalatok költségét is tanulmányozhatja a kontextuális hirdetésekkel kapcsolatban. Ehhez a Yandex.Direct egy "költségvetési előrejelzés" nevű eszköz. Más forrásokat is használhat:

  • Referencia kiadványok.
  • Dalszöveg.
  • Tematikus fórumok és kiállítások kiadásait.

Ez lehetővé teszi számodra, hogy megismerje a vállalatok számát, a riválisokat, értékelje hirdetési költségeit, és értékelje pozíciójukat.

Piaci konszolidáció becslése

Ez a folyamat meglehetősen bonyolult, de a célközönség felmérése alapján azonosítható. Az a kérdés, amit fel kell tennünk, valami ilyesmi: melyik cég bízik abban, hogy szolgáltatásokat vagy árukat kínál (konkrét termék megnevezésére)?

A vállalati oldalak használatával információkat szerezhet. Elég választani a legmagasabb látogatottságú webhelyet. Ez a módszer azonban nem mindig a legjobb megoldás. A dominancia az internetes környezetben nem mindig jelenti a dominanciát az üzleti életben.

Amikor az iparág vezetőit azonosítja, figyelmet kell fordítania a munkájuk során alkalmazott módszerekre is. Úgy tehetsz, mintha potenciális ügyfél lenne a vállalatnál, és kapcsolatba léphet munkatársaival, hogy többet tudjon meg a belső struktúrájáról, az ügyfelekkel való interakció mechanizmusairól stb.

Trendek és trendek

Ebben az esetben a fejlesztés ezen szakaszában a piacon rejlő tendenciákat alkalmazzák. A tanulmány megközelítéseit standard módon használják: lehetnek szavazók, statisztikák elemzése egy bizonyos ideig, új technológiák vagy nem szabványos megoldások segítségével a trendek megváltoztatásának módjait.

Csak néhány kutatási módszer használata és az egyes paraméterek lépésről-lépésre történő vizsgálata lehetővé teszi számunkra, hogy a piacot teljes mértékben tanulmányozzuk, megbízható állapotot szerezzünk, és következtetéseket vonjunk le a vállalat marketing tevékenységében.

A piac elemzése

Az értékesítési piac kutatása és elemzése az üzleti tervek elkészítésének egyik legfontosabb szakasza. A kereskedelmi projektek fizetésképtelenségének okai. Az egyes árucikkek (szolgáltatások) minden egyes piacának keresletének és kapacitásának meghatározása. Értékesítési volumen előrejelzése.

A jó munka elküldése a tudásbázisba könnyű. Használja az alábbi űrlapot

Diákok, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik a tudásbázisot tanulmányaik és munkájuk során használják, nagyon hálásak lesznek Önöknek.

Beküldve: http://www.allbest.ru/

Az értékesítési piac kutatása és elemzése az üzleti tervek előkészítésének egyik legfontosabb szakasza, amely a következő kérdésekre ad választ: ki, miért és milyen mennyiségekben vásárolja meg, vagy vásárolja meg a vállalkozás termékeit.

A hazai és külföldi tapasztalatok azt mutatják, hogy a gyenge piaci ismeretek számos kereskedelmi projekt fizetésképtelenségének egyik fő oka. Az üzleti terv ezen részében megoldott vállalkozás fő feladata az egyes árucikkek (szolgáltatások) minden egyes piacának keresletének és kapacitásának meghatározása. Ezek a mutatók jellemzik az áruk (szolgáltatások) lehetséges értékesítési mennyiségét. A kereslet szintjétől és struktúrájától, a változás tendenciáitól függően mennyire függ a vállalkozás sikeressége a piacon, és az idő, amely alatt meg tudja őrizni pozícióit.

Az átfogó piackutatás következő területeit tükröznie kell az üzleti tervben:

· A piac típusának meghatározása;

· A piaci struktúra meghatározása;

· A piaci feltételek értékelése;

· A célszegmensek kiválasztása;

· Az értékesítési volumen előrejelzése.

A piac kutatásakor először is meg kell határozni az egyes termékek vagy szolgáltatások piacának típusát. A kiválasztási folyamata a megfelelő piacon az üzleti és jellemzőinek meghatározásához a munka rajta az üzleti tervezés kell besorolás alapján a piacok. Annak megállapítására, hogy milyen típusú piac is kell adnia a választ, azaz. E. jelzésére a fejlődési szakaszában a piacon (a trend a növekedés vagy recesszió), a történelmi és gazdasági okok miatt a piac létezésének, területi piac kihasználtsága (terület és a népsűrűség), piaci korlátozások (gazdasági, jogi, stb.), és így tovább.

Elemzésekor a piaci tanulmány szerkezete, azaz a piaci szegmentáció műveletet végzünk -.. osztály a teljes népesség fogyasztók egy bizonyos csoportja (szegmens), amelyek jellemzik az általános követelmények a termék követelményeinek és motívumok a vásárlás. A vállalkozás sikeressége a versenypiaci küzdelemben nagyban függ attól, hogy a piaci szegmens milyen jól megválasztott. A szegmentálási technikák gyakorlati alkalmazása magában foglalja az optimális kapcsolatot a szabványosítási folyamatok és a termék differenciálás között. Az üzleti terv felvázolja a fő elveket, hogy a fogyasztók és a szegmentáció, meg kell jegyezni, hogy vonzza a tipikus vásárló ebben a szegmensben, felvázolja a legvonzóbb szegmenseket.

A piaci feltételek értékelése. A piackutatás célja a piaci helyzet felmérése és a piaci fejlődés előrejelzése. Ebben a szakaszban becsülik az egyes kiválasztott szegmensek ügyfeleinek számát, mérik a keresletet, megállapítják a piaci kapacitást és azt, hogy milyen mértékben teljesül a kereslet. Ezen adatok alapján a vállalati célpiacokon a legjövedelmezőbb szegmensek kiválasztása valósul meg.

A cél szegmensek kiválasztása. A piaci helyzetértékelés alapján a vállalat számára a legjövedelmezőbb szegmensek kiválasztása történik. Így ígéretesnek tekinthető egy olyan szegmens, amelyben a piac vásárlóinak mintegy 20% -a részesedik a vállalat által kínált áruk 80% -ának. Itt feltárják a vállalat pozícióját a piacon. Az értékesítés első évében ez a tétel a következőket írja elő:

· Az áruk fő fogyasztói, a termék rendeléseire vonatkozó adatok, szerződések, írásos kötelezettségek a vállalkozás számára;

· Potenciális fogyasztók, akik már érdeklődtek a termék iránt;

· Potenciális fogyasztók, akik eddig nem érdekeltek a termék iránt; megmagyarázza, hogy a gazdálkodó szándékosan meghódítja őket.

Piaci pozicionálás. Az üzleti terv leírja azokat a tevékenységeket, amelyekkel a termék forgalomba hozható és versenyképes pozíciót biztosít a szegmensben, azaz a piaci pozicionálás megvalósításában.

A piac elhelyezése követheti az egyik kiválasztott irányt:

· A piaci szegmensek feltöltése;

· Olyan helyzetben van, amely közel áll az egyik versenytárs pozíciójához, azaz versenyképes pozícionáláshoz.

Értékesítési volumen előrejelzése. A piac fejlődésének előrejelzéséhez kapcsolódó egyik legfontosabb mutató az értékesítési volumen előrejelzése. A vállalkozás által gyártott áruk (szolgáltatások) előnyeinek értékelése alapján határozza meg a fizikai és pénzbeli értékesítések lehetséges mennyiségét. Ugyanakkor a piaci helyzet bizonytalansága miatt tanácsos három fejlesztési forgatókönyvet készíteni az üzleti terv munkatervében: optimista, pesszimista és legvalószínűbb. A jövőben vissza kell térnünk erre a részre, módosítani kell a "Potenciális kockázatok" üzleti terv szakaszainak megfelelően. A hivatalos üzleti terv az értékesítés három lehetősége közül az egyiket tartalmazza - a legoptimálisabb. A helyesen definiált értékesítési előrejelzés szolgál alapul:

· A termelési folyamat szervezése;

· Az alapok hatékony megosztása;

· Az állományok megfelelő ellenőrzése.

Az értékesítési előrejelzési időszakot az általános tervezési időszakhoz kell kötni. Az értékesítési előrejelzések jó irányítási eszköz, amely segít meghatározni az ilyen jelenségek hatását, mint az ár, a kibocsátás és az infláció, a vállalat pénzáramaira.

Az előrejelzett értékesítési volumen táblázatos formában történhet.

A táblázatban szereplő megjegyzések a kereslet, a minőség, az ár, a reklámköltségek, a versenytársak jövőbeli értékesítési tevékenységére gyakorolt ​​változások hatását jelzik. Az új piacok figyelembe veszik az új kereskedelmi ügynökök és közvetítők lehetőségeit, valamint a versenynek az új piacokra gyakorolt ​​hatását a korábbiakhoz képest.

A piackutatás első kérdése: aki a vállalkozás termékeinek fogyasztója, és ki válhat a jövőben. Ez megköveteli a piaci struktúra meghatározását. kereskedelmi értékesítés kereskedelmi

Figyelembe véve a piacon, mint a nem-homogén, heterogén szerkezetű, ami változhat a hatása alatt mind a fogyasztói termékek tulajdonságai és összetétele a fogyasztói csoportok a piacon, lehetőség van, hogy különbséget a szerkezet. A szegmentáció az eszközök, a piaci differenciálás módszere a tanulmányok alapján és az ügyfelek egyéni igényeinek figyelembe vétele mellett. A szegmentáció miatt a piac heterogén szegmensekké alakul át, amelyekhez a releváns áruk és egy marketing mix áll rendelkezésre.

A piac szegmentálása a piac elosztására, a piac homogén (homogén) csoportokká válására, amelyek mindegyike bizonyos termékeket és komplex marketingeket igényelhet. A szegmentálás segítségével a következő üzleti tervezési célok valósulnak meg:

· Az emberek szükségleteinek és igényeinek leginkább kielégítő, az áruknak a vevő kívánságaihoz és preferenciáihoz való igazítása;

· A termék és a termelő versenyképességének növelése, versenyelőnyök növelése;

· A verseny elkerülése az elmaradott piaci szegmens felé való elmozdulással;

· A vállalat tudományos és technikai politikájának összekapcsolása a világosan meghatározott ügyféladatok kéréseivel;

· A cég munkájának egy adott ügyfélhez való igazítása.

Nincs egységes piaci szegmentálási módszer. A gazdálkodónak meg kell vizsgálnia a különböző jellemzők alapján (egy vagy több egyszerre) alkalmazott szegmentálási változatokat, és megpróbálja megtalálni a leghatékonyabb megközelítést. A szegmentáció tünetei - ez mutatója annak, ahogyan ez a szegmens a piacon van elosztva. Jelenleg a következő szegmenseket használják a fogyasztók összesítésének megosztására:

társadalmi-demográfiai paraméterek alapján: állampolgárság, vallás, életkor, nem, családi állapot, oktatás, kulturális hagyományok, a munka jellege stb.;

gazdasági paraméterek: az egy főre eső jövedelem és struktúrája, az ingatlan értéke, a megtakarítások összege, a lakhatás színvonala stb.

földrajzi jellemzők: gazdasági és politikai övezet, népességméret, sűrűség, természeti és éghajlati övezet stb.;

az ügyfelek viselkedési jellemzői: vásárlási okok, fogyasztás intenzitása, elkötelezettség, impulzivitás stb.;

pszichológiai jelek: életstílus, személyes tulajdonságok;

fogyasztói jellemzők: ár, minőség, szolgáltatás, gazdaságosság, design, márka, a fogyasztáson belüli professzionalizmus szintje.

A szegmentáció valamennyi jelét egymással kombinálva vizsgáljuk. A szegmentálási eredményeket egy olyan szegmens (vagy több szegmens) kiválasztására használják, amelyek elfogadhatók a vállalati termékek számára, hogy meghatározzák az áruk keresletének és elhelyezkedésének lehetséges mennyiségét.

Piaci feltételek - Ez a piac állapota, amelyet a kínálat és az áruk iránti kereslet (szolgáltatások) közötti kapcsolat jellemez.

A kereslet oldószeres kereslet. Különböző szinten vizsgálják. Meghatározhatja a keresletet:

· Bizonyos típusú árukra;

· A vállalat áruiról;

· Az adott ágazat áruiról;

· Az egész hazai piac;

· Regionálisan.

A piaci kereslet funkcionális jellegű. Ezt számos tényező befolyásolja. Közülük: a demográfiai, általános gazdasági, szociokulturális, pszichológiai, valamint a marketing program keretében folytatott különböző tevékenységek.

A termék iránti kereslet és annak meghatározó tényezői közötti összefüggést az általános igényfüggvény tükrözi, és az alábbi formában ábrázolható:

Cx = f (Px, Py.Pz, I, W, Tx, F, S, q)

ahol Cx az egységnyi egységre vonatkozó kereslet mennyisége x;

Рх - az áruk ára;

R. Pz - a helyettesítő áruk és kiegészítő termékek árai;

I - a vevő jövedelme;

W - a jóléti szint, azaz a fogyasztó vásárlóereje;

Tx - a vevő igénye a termékre;

F - a fogyasztó véleménye a jólétének kilátásairól;

S - a szükséglet szezonalitása, amelyet az adott áru elégített;

q az ügyfelek száma.

A kereslet mennyisége - ez az az összeg, amelyet a vevő az adott körülmények között bizonyos időre vásárol. Ha a fenti tényezők legalább egyikét megváltoztatja, az adott termék keresletének volumene megváltozik.

A vállalat áruinak kereslete a teljes piaci kereslet bizonyos arányában jár el. Ez is funkcionális jellegű. A teljes kereslet nagyságát meghatározó tényezőkön kívül a vállalat termékeinek részesedését befolyásoló tényezők is befolyásolják a teljes értékesítési volumenben.

A legtöbb szakértő úgy véli, hogy ez az arány arányos a vállalkozás marketinges erőfeszítéseivel.

A kereslet elérhetősége - alapját az áruk előállításához. De a termelés optimális méretének meghatározásához tudnia kell a kereslet nagyságát. Különböző számítási módszereket alkalmaznak a jelenlegi (egy adott időpontban) és a várható (a jövőbeli kereslet várható) meghatározására.

A kereslet meghatározásának feladata meglehetősen nehéz. A fentiekben leírt piackutatási módszerek segítségével megoldható. A jelenlegi kereslet nagysága az áruk volumenének meghatározásával, az értékesítés ebből a szegmensben felmerülő teljes költségéből, valamint a termék piacán élő potenciális fogyasztók számának meghatározásából adható meg.

A perspektivikus kereslet meghatározása előrejelzések segítségével történik, különböző előrejelzési módszerek alkalmazásával, figyelembe véve a kereslet változásainak meglévő trendjeit, a különböző tényezők jövőbeli hatásait és a várható marketingeseményeket.

Kiegészíti a kereslet előrejelzésére szolgáló eljárást az árkereslet rugalmassági együtthatójának meghatározására.

Üzleti terv elkészítésekor gyakran feltételezik, hogy a vizsgált üzleti projekt végterméke ára állandó lesz. A valóságban ez gyakorlatilag nagyon ritka, ezért a jövőbeli kereslet előrejelzési szintjét közvetlenül az árváltozásokhoz kell kötni a termékben az árrugalmi rugalmassági együttható alkalmazásával. Ingadozások az árszint nem csak közvetlenül befolyásolja a bevételek értékesítés, de jelentős hatással a piac méretének, és ennek következtében a termelés és forgalmazása, amely viszont befolyásolja a termelési költségeket.

Az árkereslet rugalmassága a kereslet volumenének változása az árváltozásig, és a következőképpen számolódik:

ahol Ep az árrugalmasság;

Q1 - új igény;

Q0 - meglévő kereslet az aktuális áron;

Р 0 - aktuális ár.

Az árrugalmasság azt mutatja, hogy a kereslet hány százaléka változik 1% -os árváltozás esetén. Meghatározza a vásárlók érzékenységét az árváltozásokhoz, befolyásolva az általuk vásárolt áruk mennyiségét.

Az árrugalmassági együttható értékétől függően különböznek:

Ep 1 - rugalmas kereslet (kevesebb árváltozás).

Ideális esetben egy üzleti tervben matematikai függést lehet kialakítani a kereslet lehetséges mértékéről az árszínvonalon. De egyszerűbb, grafikus formában tudjuk megtenni ezt a függést.

Az elasztikus keresleti görbe alakjának pontos megítélése bonyolult és drága feladat, amely szakemberek bevonását igényli. De nem teheti meg nélküle. Meg lehet próbálni, hogy milyen típusú a görbe, legalább hozzávetőlegesen alapján a szakértői véleményeken tapasztalt szakemberek áruforgalmi az ilyen típusú, melyik cég fog termelni. Szakértők alapuló tapasztalat és tudás, jeleznie kell, hogy mennyi terméket körül lehetett értékesíteni egy adott árszint, valamint - milyen szinten az árak megkezdődhet overstock és a vevők általában nem veszi ezt a terméket.

Az árak iránti kereslet rugalmasságának szakértői értékelése megmutatja azt a maximális árat, amelyen az árut a piac bizonyos mennyiségű értékesítésekkel elfogadhatja.

A jelenlegi kereslet nagyságának meghatározása után meg kell állapítani elégedettségének mértékét. Ennek érdekében meghatározzák a piaci kapacitást.

Piaci kapacitások - ez egy versenyképes termék (természetbeni vagy értékben kifejezett) értékesítéseinek volumene egy kiválasztott piacon, egy ország esetében a következő képlet segítségével határozható meg:

ahol P egy adott termék előállítása egy adott országban;

О a feldolgozóipari vállalatok raktáraiban található árufuvarozás az adott országban;

Célpiac - Jelenleg a cég legvonzóbb szegmense a piaci szegmens, amelynek elsajátítása fő feladatává válik. Meg kell elég nagy kapacitással rendelkeznie, olyan fejlesztési perspektíva van, amely szabad vagy viszonylag mentes a versenytársaktól, amelyet elégedetlen igény jellemez. A választás feladata mindig nehéz. A célpiacok kiválasztása a szegmentáció kritériumainak, valamint a piaci értékelési adatok figyelembevételével történik.

Hosted on Allbest.ru

Hasonló dokumentumok

A piaci kapacitás kutatási irányai és módszerei - az eladások maximális volumene, amelyet minden piaci vállalat elérhet egy bizonyos időszak alatt. Az árupiaci képesség és az azt meghatározó tényezők elemzése. A közétkeztetés piacának kutatása.

A turisztikai szolgáltatások piacának lényege és szerkezete. Az ATLAS CJSC által nyújtott szolgáltatások eredményességének, nyereségességének, tartományának és volumenének elemzése. A vállalkozás értékesítési piacának kibővítésére szolgáló intézkedések készítése, gazdasági hatékonyságuk értékelése.

Az elit márkák parfümereinek nagykereskedelmével és kiskereskedelmével kapcsolatos szolgáltatások leírása. A piaci szegmens kapacitásának és a szervezet versenyképességének kiszámítása. A termékek értékesítési csatornáinak áttekintése, a felajánlott termékek választéka, a fogyasztói csoportok piaci szegmentálása.

Az áruk vizsgálata és a piaci kapacitás meghatározása. A célpiac szegmensek kiválasztása és árképzési stratégiák. Piackutatás és reklámprogram kidolgozása. A költségek meghatározása és az értékesítési hatékonyság. Marketing stratégia kidolgozása.

Az értékesítési piac kapacitása és meghatározása a JSC "Lipetsk Lada" vállalkozás példájával. A vállalati áruk lehetséges értékesítési volumenének becslése egy adott szinten és a különböző árak aránya. A lakosság iránti kereslet nagyságának és a termékértékesítés nagyságának számbavétele.

Nyersanyagok minősége, kábeltermékek és piaci értékelés. A piaci helyzet elemzése a piaci helyzet értékelése során. A versenytársak jellemzői, stratégia és marketing terv. Értékesítési mennyiségek előrejelzése, kockázatazonosítás, biztosítás és pénzügyi terv.

A cukrászati ​​termékek előállításához a vállalkozás tevékenysége. A projekt életképességének értékelése. Termékek választéka. A piac és a versenytársak elemzése. Értékesítési volumen előrejelzése. Eszközök és kötelezettségek egyenlege. Jövedelem és termelési költségek.

Az árnyékpiac kialakulásának alapvető okai és okai, fejlődésének jellemzői és szakaszai az oktatásban. A "fizetett" tanfolyam (diploma) piacának elemzése és kapacitásának meghatározása. A piac hatása a modern egyetemek oktatására.

A közlekedési eszközök gyártására és javítására szolgáló szolgáltatások piacának elemzése. A gazdálkodás struktúrájának és a vállalkozás pénzügyi és gazdasági tevékenységének jellemzői. A marketingpolitika problémái. Regionális értékesítési hálózat kialakítására irányuló intézkedések.

A termék célja, hatóköre és jellemzői. A kapacitás és a piaci szegmentáció meghatározása. Marketing stratégia kidolgozása. Piackutatási és árképzési stratégiák. Elosztási csatornák és áruforgalmi rendszer kialakítása.

Az archívumban található munkák gyönyörűen vannak kialakítva az egyetemek követelményeinek megfelelően, és rajzokat, diagramokat, képleteket tartalmaznak.
A PPT, PPTX és PDF fájlokat csak archívumokban mutatják be.
Javasoljuk, hogy töltse le a munkát.